Raggiungere i tuoi obiettivi aziendali con il marketing Strategico

Cercare un modo per aumentare la consapevolezza del nostro marchio e far crescere la base-clienti è un istinto naturale di ogni manager, consulente o imprenditore. Ma non sempre si sa dove partire.

La risposta è sempre una sola: marketing strategico. Questo è il vero inizio di ogni ragionamento di marketing.

In questo approfondimento vedremo meglio di cosa si tratta, le differenze col marketing operativo, e gli step necessari.

Cosa significa marketing strategico

Il marketing strategico è il processo di aggregazione dei dati necessari per generare un piano di marketing efficiente e quindi realizzarlo sfruttando al meglio le risorse di un’organizzazione. È emerso negli anni ’70/’80 come un campo di studio distinto dal resto del marketing e degli studi economici, fondandosi solo sulla gestione strategica, cioè a lungo termine. L’obiettivo principale del marketing strategico è creare un vantaggio competitivo sostenibile per l’organizzazione. Questo può essere fatto creando proposte uniche e differenziando i prodotti e i servizi dell’organizzazione da quelli dei suoi concorrenti. 

Un vantaggio competitivo sostenibile è quello che non può essere facilmente duplicato o imitato da altre organizzazioni. Un esempio di azienda con un vantaggio competitivo sostenibile nel tempo è ovviamente Apple. Apple ha una forte posizione di leadership nel mercato dell’elettronica di consumo, con prodotti come iPhone, iPad, Mac e Apple Watch che hanno una grande popolarità tra i consumatori. La società ha anche una presenza globale con una rete di negozi, servizi di assistenza e distributori. La sua forte reputazione, la costruzione di una forte base di clienti fedeli e una presenza globale rendono Apple un’azienda che ha un vantaggio competitivo sostenibile enorme.

Il marketing strategico consente alle organizzazioni di concentrare risorse limitate sulle migliori opportunità per aumentare le vendite e ottenere quindi un vantaggio competitivo sul mercato. Integra la mission dell’azienda con un piano di marketing che determini la direzione dell’intera organizzazione e il modo in cui gli obiettivi generali debbano essere raggiunti. È essenziale che ogni organizzazione e azienda disponga di una strategia di marketing chiara e documentata per utilizzare il marketing strategico al massimo delle sue potenzialità.

Identifica il mercato di riferimento

Identificare il mercato di riferimento è una parte importante del marketing strategico. Implica capire chi sono i tuoi potenziali clienti e quali sono i loro bisogni, desideri e desideri. Ciò comporta la ricerca del mercato e la raccolta di dati per aiutarti a capire meglio il target, lo scenario competitivo, i prodotti e le offerte dei concorrenti diretti e dei servizi simili, il potere dei fornitori e il contesto geopolitico in cui operi.

Analizzare i tuoi concorrenti è una parte importante della ricerca di mercato. Ti aiuta a capire i loro punti di forza e di debolezza e cosa aspettarsi. Questo può essere fatto attraverso ricerche di mercato, studiando le loro offerte di prodotti e prezzi e monitorando le loro attività promozionali.

Con questa conoscenza, puoi sviluppare una strategia competitiva per differenziare il tuo prodotto o servizio e ottenere un vantaggio competitivo. Inoltre, può fornire informazioni su come soddisfare al meglio le esigenze e le aspettative dei clienti. Utilizzando una gamma di strumenti e tecniche come l’analisi SWOT, gli audit della concorrenza, la segmentazione del mercato e lo studio delle 5 forze di Porter, puoi ottenere le informazioni necessarie per formulare un piano di marketing strategico.

Cosa sono e come si identificano le forze di Porter? Leggi il nostro articolo dedicato:

Sviluppa la tua identità di marca

Lo sviluppo di una forte identità di marca è parte integrante di qualsiasi piano di marketing strategico. 

È il fondamento della reputazione della tua azienda e di come sei visto dal tuo pubblico di destinazione. Un’identità di marca ben definita creerà un senso di fiducia e lealtà tra i tuoi clienti, che a sua volta porterà a maggiori vendite. Per creare un’identità di marca efficace, devi identificare il tuo posizionamento sul mercato, sviluppare un messaggio di marca che parli al tuo pubblico di destinazione e creare un logo e un’identità visiva riconoscibili. 

Avere una forte identità di marca ti aiuterà a distinguerti dalla concorrenza e ad aumentare la tua visibilità sul mercato.

I nostri designer hanno scritto una guida con le regole per creare il logo perfetto:

Sfrutta la strategia Oceano Blu e i Bisogni Profondi

La Blue Ocean Strategy è un concetto sviluppato da W. Chan Kim e Renée Mauborgne. Si concentra sulle aziende che creano il proprio spazio di mercato, invece di competere in un mercato affollato e competitivo. La strategia sostiene che le aziende si concentrino sulla creazione di prodotti e servizi unici che hanno poca o nessuna concorrenza percepita. In questo modo, le società possono differenziarsi dalla concorrenza e creare il proprio redditizio spazio di mercato.

La Strategia Oceano Blu incoraggia le aziende ad analizzare la loro attuale posizione di mercato e identificare le aree in cui possono offrire qualcosa di inedito. Ciò potrebbe includere l’introduzione di un nuovo prodotto o servizio, lo sviluppo di un’esperienza cliente unica o la creazione di un nuovo modello di prezzo. Sfruttando la Strategia Oceano Blu, le aziende possono creare un netto vantaggio competitivo e costruire una presenza di mercato sostenibile.

La Blue Ocean rientra nei metodi di posizionamento di marchio orientati alla domanda e ai bisogni dei clienti. Nella stessa classe potete trovare il metodo di scoperta dei “Deep Need” e delle matrici dei bisogni, creato da Francesco Galvani, fondatore dell’agenzia Deep Marketing. Il sistema è stato divulgato la prima volta nel 2017 nella prima edizione del libro “Digital Deep Marketing” (ora alla terza edizione). L’idea (solida in termini di evidenze scientifiche) alla base di questi approcci è quella impostare una differenziazione di marchio e commerciale basata sul rispondere in modo univoco e inedito alle necessità dei clienti, non (come nel caso di sistemi di posizionamento più classici) partire dal lato dell’offerta. Cioè fornendo ai clienti qualcosa di diverso rispetto ai concorrenti in termini di attributi e caratteristiche di prodotto o servizio.

Vediamo alcuni esempi di società famose orientate alla domanda:

1. Amazon: Amazon ha una forte strategia di marketing basata sui bisogni dei clienti, offrendo una vasta gamma di prodotti a prezzi competitivi e incentivi di consegna rapidi. Se Amazon fosse stato orientato all’offerta, probabilmente si sarebbe limitato a offrire solo una particolare categoria di prodotti non offerta dai concorrenti, o semplicemente prezzi più bassi.
2. Starbucks: Starbucks propone ai clienti un’esperienza di alta qualità e una vasta gamma di opzioni di bevande e alimenti. Di nuovo, si nota che questa catena non si è limitata a distinguersi dai competitor. È effettivamente partita da quel che i clienti volevano ma che non trovavano nei concorrenti.
3. Nike: Nike ha sempre offerte prodotti di tendenza e di alto livello, puntando sul bisogno delle persone nel riconoscersi in star degli sport e nel lottare per migliorarsi come prestazioni fisiche.
4. Walmart: Walmart dà letteralmente ai clienti quel che vogliono e che altri concorrenti non possono dare. Una gamma praticamente infinita di prodotti, ottimi prezzi, una presenza capillare sul territorio.

Stabilisci l’obiettivo principale

Avere una chiara comprensione del marketing strategico va benissimo, ma come si imposta l’obiettivo di marketing che ti aiuteranno a raggiungere i risultati desiderati?

Stabilire goal di marketing permette di garantire che il tuo team sia concentrato e motivato. Aiuta ad essere certi che le tue risorse vengano utilizzate in modo efficace e che tu sia in grado di monitorare i progressi nel tempo. Quando si imposta un goal di marketing, è importante essere realistici e concreti. I vari motti come “TO THE MOON!” dei crypto-esaltati finiti tutti malissimo, lasciamoli a loro.

Inizia identificando l’obiettivo chiave della tua attuale strategia di marketing. Da lì, fai un passo in più e definisci un nuovo obiettivi più sfidante. Deve essere misurabile e dotato di tempistiche. Dovrebbe essere allineato con i tuoi valori aziendali generali e dovrebbe essere rivisto regolarmente per garantire che sia ancora pertinenti.

Se non hai oggi dei goal, parti dagli obiettivi tipici del tuo mercato e non reinventare l’acqua calda. Ad esempio, se ti occupi di assicurazioni, probabilmente definire un certo numero di preventivi o di polizze da raggiungere in cinque anni è un’ottima idea.

Puoi approfondire nel libro “Deep Marketing Growth Hacking”, interamente dedicato a sviluppo e test rapido di nuove società e funzioni di business.

Crea un piano di marketing

Ora che sai cos’è il marketing strategico, come identificare il tuo mercato di riferimento, sviluppare l’identità del tuo marchio, fissare obiettivi di marketing, analizzare i tuoi concorrenti e conosci la differenza tra strategie orientate alla domanda e quelle all’offerta (da evitare), è il momento di creare un piano di marketing.

Un piano di marketing completo è una parte fondamentale di qualsiasi attività di successo e dovrebbe includere metodologie per aumentare la consapevolezza del marchio, raggiungere potenziali clienti e promuovere i tuoi prodotti o servizi. Il piano dovrebbe includere anche tempistiche, budget e obiettivi specifici.

Ricorda che gli obiettivi di marketing generali visti poco fa sono “stelle polari” a lungo termine. Ma in un vero piano di marketing dovrai raggiungere non solo la stella polare, ma nel mentre anche altri goal. Ad esempio, se l’obiettivo ultimo è vendere polizze, nel piano marketing devono esserci canali per sviluppare il marchio, la memorizzazione, la credibilità, ottenere lead, ampliare i canali distributivi…

Stabilisci ricompense specifiche per il raggiungimento di ciascun obiettivo. Queste ricompense possono essere qualsiasi cosa, da un bonus o un riconoscimento a una celebrazione della squadra. Impostando obiettivi di marketing, puoi assicurarti che il tuo team sia sulla strada giusta per raggiungere il successo!

Quando crei un piano di marketing, dovresti ricordare che ogni flusso di lavoro è composto da:

• Sotto-obiettivi
• Canali usabili
• Tempistiche dedicate
• Distinzione tra goal di obiettivo e “milestone” parziali
• Budget e risorse
• Rischi
• Opportunità
• “Piani B”

Evidentemente, più competenza e esperienza hai alle spalle, più sarà facile evitare errori e sviste. Il punto chiave è che un piano marketing deve essere sì rivisto, ma mai stravolto. Altrimenti non è un piano marketing.

Scegli i canali appropriati per la promozione

La scelta dei canali giusti per la promozione è una parte importante del tuo piano di marketing strategico. Devi considerare attentamente i vari canali a tua disposizione, come i media tradizionali, il marketing online, gli influencer e il direct mail. È importante capire in che modo ciascuno di questi canali raggiungerà il tuo mercato di riferimento e quali canali sono più convenienti per il tuo budget sui singoli obiettivi del piano di marketing generale.

Inoltre, è importante esaminare le tendenze nel tuo settore e valutare come i tuoi concorrenti utilizzano e utilizzeranno ciascun canale. Dopo aver identificato i migliori canali da utilizzare, puoi iniziare a ragionare sul marketing operativo, cioè le effettive operazioni da compiere.

Vediamo alcuni esempi di canali di promozione online, dove realisticamente investirete la maggior parte del vostro tempo e delle vostre risorse:

• Ricerca organica: la ricerca organica è uno dei canali di marketing più efficaci e può essere utilizzata per trovare nuovi clienti. Il re della ricerca organica in Italia è ovviamente Google
• Video marketing: il video marketing sta diventando sempre più popolare ed è un modo efficace per raggiungere un pubblico. Le aziende possono produrre video che mostrano i loro prodotti o servizi e condividerli su varie piattaforme digitali.
• Social media: i social media sono uno strumento potente per le aziende per promuovere i propri prodotti e servizi. Si possono utilizzare piattaforme come Facebook, Twitter, TikTok e Instagram per interagire con il proprio pubblico e creare relazioni.
• Pubblicità digitale: piattaforme come Google Ads e Facebook Ads possono essere straordinarie per raggiungere i mercati.
• Email marketing: l’email marketing è un ottimo modo per i player di rimanere in contatto con clienti e potenziali clienti, soprattutto in connubio con piattaforme di CRM. Si possono sfruttare tool come Mailchimp, MailerLite o GetRespose per inviare newsletter ai propri iscritti con aggiornamenti e promozioni.
• Sponsorizzazioni: le sponsorizzazioni sono uno strumento fantastico per promuovere i propri prodotti e servizi. Si possono inoltre sponsorizzare eventi, atleti o organizzazioni in cambio di visibilità del marchio.

Misura e aggiusta

Una volta implementato il piano di marketing strategico e messo in campo col marketing operativo (di cui parleremo in futuro), è importante misurare e valutare i risultati.

Il monitoraggio dell’avanzamento delle tue campagne e attività operative può aiutarti a identificare le aree di successo o fallimento. Il punto chiave è di non ragionare mai in termini assoluti, ma sempre relativi agli obiettivi del nostro piano di marketing:

• Quanto ci stiamo avvicinando alle mete parziali (milestone)?
• Quanto ci stiamo avvicinando ai sotto-obiettivi?
• Quanto siamo sulla retta via per raggiungere il super obiettivo, cioè la nostra stella polare ultima?
• Quante risorse stiamo sprecando? Per ottenere cosa?
• Il mercato sta cambiando? La nostra analisi iniziale è ancora valida?
• Dobbiamo modificare il nostro portfolio e la nostra offerta per massimizzare i risultati?

È quindi importante monitorare regolarmente le prestazioni e apportare le modifiche necessarie. Ciò contribuirà a garantire che le tue strategie siano efficaci e che tu sia in grado di rimanere competitivo sul mercato.

Quando si apportano modifiche, è importante considerare i fattori esterni che potrebbero influenzare i risultati. Questi potrebbero includere cambiamenti nelle preferenze dei clienti, attività della concorrenza o persino condizioni economiche. Tenere d’occhio questi fattori può aiutarti ad adattare la tua strategia di conseguenza per assicurarti di rimanere competitivo e di successo.

È anche importante prestare attenzione al feedback che ricevi dai clienti e dalle parti interessate. Prendere in considerazione questo feedback può aiutarti a identificare le aree in cui la tua strategia necessita di miglioramenti e ad apportare le modifiche necessarie per assicurarti di soddisfare le esigenze dei clienti.

Ricordate che il marketing non è solo pubblicità, ma ha anche a che fare (ovviamente) con l’offrire prodotti e servizi adeguati e che ci avvicinino al nostro obiettivo. Potete ragionare su questo aspetto e su possibili cambiamenti del vostro portfolio sfruttando strumenti come la matrice BCG o la matrice di Ansoff.

Qui il nostro approfondimento sulla matrice BCG:

E qui sulla matrice di Ansoff:

Scegli un’agenzia partner affidabile

Come abbiamo visto, ogni passo del marketing strategico è complicato. Lo è identificare il mercato, mappare i concorrenti, capire le esigenze dei clienti e come si può soddisfarle meglio offrendo nuovi servizi o prodotti. Lo è capire l’obiettivo principale, i sotto-obiettivi, i canali, mezzi, budget e tempi, le milestone per raggiungerli. È straordinariamente difficile misurare correttamente valutando tutti gli assi. Ancora di più aggiustare le azioni pubblicitarie, di PR, di promozione, commerciali, e soprattutto di portfolio prodotti e servizi.

È davvero incredibilmente complesso.

Per questo la scelta di un’agenzia partner affidabile per lavorare con te sulle tue attività di marketing strategico è un passo importante. Può essere davvero difficile orientarsi nel complesso mondo del marketing, quindi è essenziale avere un partner competente che possa aiutarti a comprendere e implementare le strategie giuste. Quando selezioni un’agenzia partner, assicurati di esaminare il suo track record, la sua esperienza e il suo portfolio. Inoltre, cerca un team appassionato, impegnato a fornire servizi della massima qualità e disposto a collaborare con te per garantire il successo.

Se vuoi sapere che tipologie di agenzie esistono, puoi leggere il nostro articolo dedicato.