Successo nonostante le recessioni? La ricetta del CEO di Oukside

Partito dal basso

Oukside è oggi tra i portali leader del fitness online italiani, ma non è sempre stato così.

Deep Marketing ha incontrato Oukside quando era un marchio frammentato, relativamente poco efficace pur nella sua abilità unica nel proporre materiale di altissima qualità rispetto ai concorrenti. Dovevamo valorizzarlo e farlo brillare, perché lo meritava. Era visibilmente pronto a spiccare il volo rispetto ai competitor.

Per questo siamo partiti rivedendo totalmente il brand e la sua immagine. Facendola diventare più coerente e potente. Con il fantastico team di Oukside abbiamo ripensato l’intera line up di servizi e prodotti e la loro organizzazione, razionalizzandola per aumentare il margine. Infine ci siamo focalizzati su un piano di Digital marketing multicanale che è riuscito a quadruplicare gli utenti e spingere il marchio al livello attuale di affidabilità e leadership nella grande community del fitness.

I bisogni profondi al servizio del business

Durante il lockdown, Oukside è stato tra i pochi marchi in grado di registrare un aumento di clienti e introiti. Abbiamo chiesto a Vincenzo Tortora, fondatore e CEO di Oukside, di raccontare con le sue stesse parole cos’è stato fatto e i risultati ottenuti. Crediamo sia un esempio straordinario per tutti su come si possa avere successo anche quando tutto è contro di noi, e una ventata di ottimismo basato sui dati di fatto. Riportiamo le sue parole in questa intervista.

Deep Marketing: Quale è il comportamento più idoneo da adottare, per l’imprenditore ai tempi della crisi COVID-19 / Coronavirus? Speculare (cercando di farla franca) o chiudere (e dedicarsi ad altro)? Dispiace dirlo, ma nessuno dei due.

Vincenzo Tortora: Il comportamento più idoneo è quello in linea con il proprio brand.

Ve lo racconto tramite la mia esperienza, da Founder e CEO di una realtà (Oukside) attiva nel Fitness, settore che con COVID-19 ha ricevuto una bella batosta (si pensi alle palestre; le grandi catene hanno perso fino al 48% del loro valore!).

Prima, un po’ di contesto: Oukside ha sviluppato un metodo per educazione e coaching al Fitness. In breve, voi con Oukside imparate a sviluppare una serie di abitudini di Fitness e benessere tramite un processo preciso. Di crescita personale, possiamo dire. Ma a chi interessa il benessere e l’autorealizzazione / crescita personale, quando il primo pensiero quando ci si sveglia, oggi, è “potrò comprarmi da mangiare?”.

Potreste pensare, quindi, che l’unica soluzione per noi sia stringere i denti. Invece, ecco che cosa abbiamo fatto, agendo su 3 leve:

1. Pricing
2. Brand
3. Risolvere i bisogni profondi

Deep Marketing: Quella dei bisogni profondi è una delle leve su cui la nostra società insiste moltissimo, perché obbliga gli imprenditori a mettersi dalla parte della domanda, cioè dei clienti. Ci racconti come hai declinato il processo?

Vincenzo Tortora: Volentieri. Sono partito dal messaggio chiave.

Per i servizi rivolti all’utente finale (B2C) ho stressato molto un’idea semplice:

Puoi fare esercizio a casa e puoi sfruttare il momento per ricevere “educazione” al benessere. No, non ci siamo reinventati per COVID-19. Facciamo questo da anni.

Abbiamo cioè ribadito come risolviamo i deep need (del metodo Deep Marketing) in stile Oukside, facendone cogliere gli aspetti importanti in questo periodo. Per sentirsi bene, serve avere buone abitudini di Fitness e benessere. In una crisi, non si smette di volersi sentire bene.

Mentre per i servizi rivolti al professionista (B2B) abbiamo usato una carta simile ma diversa. Abbiamo cioè ribadito ai Professionisti che il loro lavoro in questo campo non si ferma alla “dietuzza” o all’allenamento in palestra. Ma si estende ad un aiuto e supporto anche dal punto di vista umano. E noi siamo la soluzione a questo bisogno trasformativo professionale

Per questo, abbiamo sottolineato la nostra esperienza di applicazione degli strumenti tecnologici nel Fitness, consigliando ai Professionisti di non buttarsi a caso nel primo canale social che capita a tiro, ma farsi guidare per strutturare la propria attività in modo che possa vivere completamente da remoto.

Deep Marketing: Quindi, vi siete imposti di ripartire dalle necessità prototipiche dei vostri diversi target, e collegarle alla vostra esperienza e coerentemente con il vostro brand. A tal proposito, ci racconti il lavoro fatto sul branding?

Lo stress sul brand

Vincenzo Tortora: Prima di tutto, ritengo che siano i momenti di crisi a far vedere la nostra vera identità. Si fortificano (o si perdono) amicizie, si instaurano (o disgregano) relazioni, aumenta (o diminuisce) il nostro valore come individui.

Come ho anticipato, noi abbiamo ribadito i nostri valori con messaggi di questo tipo:

Benessere non è per mostrare il fisico. Quindi, se ora non esci di casa e nessuno ti guarda, non devi startene sul divano a bere birra e mangiare patatine. Benessere è sentirti bene come persona, crisi o non crisi.

Avremmo fatto un grande flop, invece, se avessimo iniziato ad “inventarci” argomenti di moda quali “Integratori per combattere COVID-19”, “Dieta per sistema immunitario: combatti COVID-19”.

Insomma, è stato un lavoro di ossessione verso la nostra identità.

Deep Marketing: Manca la parte sulla revisione del pricing. Una delle leve del marketing operativo e spesso mal interpretate.

Un prezzo adeguato

Vincenzo Tortora: Se una persona può decidere durante una recessione di investire del tempo per leggere, imparare, organizzarsi, potrebbe comunque non investire i propri soldi visto il momento difficile, in cui si pensa in primis a fare la spesa. Siamo venuti incontro a questa esigenza, abbassando i prezzi per entrambi i servizi (B2C e B2B), e trovando un ottimo riscontro.

In questo momento, il prezzo può essere utilizzato come simbolo forte del desiderio di continuare a supportare le persone:

Ti offro il mio servizio, in questo momento per te utile, e capendo le difficoltà attuali te lo offro a prezzo scontato.

Deep Marketing: Ottimo. Arriviamo ai risultati del lavoro su queste tre leve.

I risultati

Vincenzo Tortora: Ok. Facciamola semplice e con una tabellina.

Ho paragonato “a ribasso”, così da farvi capire che quello che abbiamo fatto non può essere attribuito al caso. Ho messo a paragone il numero di nuovi iscritti “business” (quindi il target più difficile) in due periodi:

1° Gennaio 2020 -> 29 Febbraio 20201 Marzo 2020 -> 22 Marzo 2020 (oggi)

in termini di numero di iscritti ai nostri servizi. Come vedete, il primo periodo è molto allungato rispetto ai provvedimenti già in atto per via di COVID-19 / Coronavirus, specie nelle grandi città, dalle quali riceviamo il maggior numero di iscritti.

Un paio di considerazioni:

• Un aumento di oltre il 50% (il 63%) del flusso iscritti non significa necessariamente più fatturato ora (anzi, potrebbe diminuire se si scontano i servizi), ma sicuramente dopo.
• Avere un brand solido e una comunicazione buona è fondamentale: se una persona si interessa ai vostri servizi e non è invogliata a continuare ad usufruirne, sarà servito a poco.