Il trionfo dell'e-commerce B2B di Serpac

Serpac è un’azienda leader nel settore degli imballaggi per il trasporto di merci pericolose. Un settore quindi squisitamente B2B, con tutte le difficoltà del caso dovute ad esempio all’inerzia delle società nel passare al mezzo online per l’acquisto dei propri materiali.

La grande sfida di un e-commerce B2B

Ma Serpac nell’online ci ha voluto credere sul serio, e ha creato per i suoi clienti esistenti e potenziali, un e-commerce, semplicemente, gigantesco. Che comprende centinaia di prodotti tra cui: etichette e pannelli conformi a regolamenti ADR, RID, ADN, IMDG, ICAO-TI/IATA; scatole omologate ONU, assorbitori tecnici; lame, forbici, raschietti e cutter in ceramica; equipaggiamento e borse ADR; overpallet, nastri adesivi, prodotti disidratanti; sigilli di sicurezza e nastri di segnalazione; documenti per la spedizione e omologazioni ONU.

Nientedimeno.

Quindi una grandissima sfida, sia per il settore del trasporto che per l’intero mercato B2B. Quando Serpac ha chiesto aiuto a Deep Marketing per fare decollare il suo e-commerce e la sua credibilità sul web, ci siamo quindi sentiti onorati.

Campagne Google Ads di successo

Per tutto questo catalogo vasto e vario erano state già tentate – prima dell’inizio della nostra collaborazione – alcune campagne SEM con un successo modesto. Com’è facile immaginare, non si tratta di normali set-up di campagne e gestione ordinaria, serve un approccio professionale e diversificato.

Tra fine 2020 e inizio 2021 abbiamo preso in mano le vecchie campagne e testate alcune di nuove su Google Ads. Dopo alcune settimane di test abbiamo selezionato 4 campagne search con risultati tra il buono e l’ottimale. Di conseguenza, tra metà Aprile a tutto il mese Luglio abbiamo concentrato tutti i nostri sforzi su queste campagne ottimizzandole per keyword e per annunci, con risultati che sono andati a migliorare sensibilmente rispetto a qualsiasi precedente campagna SEM.

Si noti che la scelta dei mesi di fine primavera e inizio estate non sono stati casuali: ogni vera operazione di marketing è un lavoro artigianale e non ci sono facili previsioni, come invece fanno intendere alcuni guru. Abbiamo quindi deciso di rispettare il cliente focalizzando i test nei mesi di stagionalità media, così da avere una quantità statisticamente significativa di traffico e acquisti, ma senza il rischio di intaccare negativamente i periodi di altissime vendite.

I numeri del successo parlano chiaro: nella sola campagna di punta abbiamo ottenuto in due mesi e mezzo:

• Centinaia e centinaia di acquisti, ben superiori alla media.
• Un tasso di conversione medio del 13%.
• Un ROAS (ritorno sull’investimento) in costante oscillazione tra i 50 e i 70 punti. Decisamente un risultato stellari.

Quindi “finding” sono stati poi applicati nel tempo alle alte campagne, chiaramente con gli adeguamenti del caso.

Branding e PR

I risultati eccellenti della collaborazione con Serpac sono, come spesso accade, frutto di un connubio quasi naturale e proficuo tra due partner che parlano la stessa lingua e ugualmente ossessionati dal lavoro ben fatto e dalle misurazioni significative.

Per questo lo staff di Serpac ha ritenuto ragionevole non limitarsi alle campagne di supporto alle vendite, ma ha puntato tutte le carte su una strategia di marketing ancora più ambiziosa e ancora più rara nel B2B italiano.

Un vero rebrading e un riposizionamento in alto del marchio. Revisione del logo, dell’immagine coordinata, dei messaggi, rifacimento visuale del sito con stilemi contemporanei, discussione delle migliori scelte di UX e UI, un grandissimo lavoro di confronto costante sugli indici e i miglioramenti.

Non basta?

Come per i grandi brand aspirazionali, Serpac ha accettato, durante la primavera del 2022, la nostra idea di accompagnarla in una solida attività di PR, con interviste e pianificazioni su magazine, giornali, testate e media verticali per tutti gli ambiti di competenza, dalla logistica, all’ecologia, al trattamento dei rifiuti, sino – ovviamente – alle merci pericolose. In questo modo si è vista garantire una esposizione premium che ha accresciuto enormemente il suo valore di marca e l’ha supportata a intercettare clienti di qualità nel corso delle fiere e dell’attività commerciale.