La Matrice di Ansoff, altrimenti nota come Griglia di espansione prodotto/mercato, è un utile strumento sviluppato da H. Igor Ansoff nel 1957 e pubblicato sulla Harvard Business Review. Questa struttura a due a due aiuta i manager, gli imprenditori e i controllori di gestione e la comunità degli analisti a pianificare e valutare le iniziative di crescita, aiutando le parti interessate a concettualizzare i rischi associati.
Le aziende possono utilizzare la Matrice di Ansoff insieme ad altri strumenti di analisi del business e del settore, come la matrice BCG, l’analisi SWOT e le 5 Forze di Porter, per ottenere una comprensione più completa di come si svilupperanno le loro strategie di crescita.
Nel nostro magazine abbiamo dedicato ampio spazio alla matrice BCG e alle Forze di Porter in approfondimenti dedicati:
Il DNA della matrice di Ansoff
Creando una panoramica delle possibili opportunità di crescita, le aziende sono in grado di identificare la strategia che ha maggiori probabilità di successo in base alla loro attuale posizione sul mercato. La matrice si compone di quattro ambiti e strategie distinte, costruite incrociando due assi molto semplici: mercati attuali vs inediti, e prodotti/servizi attuali vs inediti.
Penetrazione del mercato: si riferisce all’aumento delle vendite di prodotti o servizi esistenti all’interno dei mercati esistenti. La penetrazione è di gran lunga la strategia più “sicura” perché si conosce grossolanamente ogni variabile, di domanda e di offerta. Generalmente il marketing operativo opera in questo quadrante, massimizzando le vendite e la brand equity.
Sviluppo del prodotto: si riferisce allo sviluppo di nuovi prodotti o servizi per i mercati target esistenti. Attività necessaria per ogni azienda, è chiaramente più rischiosa della penetrazione.
Sviluppo del mercato: comporta l’espansione in nuovi mercati target di prodotti o servizi esistenti. Altro ambito d’elezione del marketing, ma stavolta in termini strategici, l’idea è di trovare nuovi utilizzi per prodotti e servizi esistenti o esaltare benefici o inserire nuove caratteristiche e feature che possano renderli un po’ più universali.
Diversificazione: dove le aziende possono espandersi in aree di prodotto o mercati completamente nuovi. Inutile negare che siamo a livello di rischio massimo. Non a caso, non è una strategia amata dalle grandi aziende. In modo piuttosto cinico e spietato, il capitalismo preferisce sacrificare montagne di start-up sondando mercati e prodotti nuovi.
Alle poche start-up a cui va bene, è assicurata la gloria, spesso sotto forma di acquisizione da parte di un “big”. La diversificazione per loro è il Big Kahuna. Ma quasi sempre è un gioco al massacro. Per tutti gli altri resta solo l’emozione di essere stati “startupper” per un po’ e aver creduto a un bel sogno.Francesco galvani, ceo di deep marketing
Se utilizzate correttamente, queste strategie possono aiutare le organizzazioni a ottenere risultati positivi in termini di aumento dei profitti e crescita sostenibile nel tempo rispetto ai concorrenti che non hanno adottato tattiche simili.
Tuttavia, va notato che ogni strategia comporta un proprio livello di rischio associato e quindi è importante che le aziende analizzino i possibili risultati prima di tuffarsi a capofitto in un particolare approccio.
Come esplorare la matrice nel concreto
Quando cercate di implementare una nuova strategia per la vostra azienda, la Matrice di Ansoff è uno strumento eccellente per aiutarvi ad analizzare le potenziali opportunità e a valutare le diverse opzioni strategiche. È importante che, prima di iniziare a utilizzare la matrice, abbiate completato un’analisi approfondita della vostra azienda e del suo ambiente, compresa un’analisi SWOT e, idealmente, una sorta di analisi esterna come PESTLE o delle Cinque Forze di Porter.
Una volta pronti per iniziare a lavorare attraverso i quadranti della Matrice di Ansoff, iniziate dalla Penetrazione del mercato e procedete verso le opzioni più rischiose. Considerate le potenziali attività o strategie che l’azienda potrebbe adottare per aumentare la propria quota di mercato, ovviamente dando priorità al marketing operativo (quindi nuove campagne, nuovi canali, nuovi messaggi persuasivi), e ragionando poi sull’introdurre nuovi prodotti o servizi nei mercati esistenti.
Man mano che si procede con gli altri quadranti diversi dalla penetrazione, è bene tenere a mente aree geografiche, industrie, settori o mercati in cui poter ampliare l’offerta e il business. Prendete tempo per considerare tutte le potenziali opzioni e valutate quale sarà la più vantaggiosa per la vostra azienda. Può anche essere utile considerare la possibilità di collaborare con partner o fornitori esistenti per raggiungere il risultato desiderato. Qualcosa a cui, nella nostra esperienza, si presta sempre troppa poca attenzione!
Quando si pensa di attuare una di queste strategie, è importante considerare anche gli eventuali problemi finanziari associati a ciascuna decisione. Pensate con attenzione alle risorse disponibili all’interno dell’organizzazione e se sono sufficienti per attuare queste strategie con successo – questo include i livelli di personale, il budget, ecc. Non mettete il carro davanti ai buoi.
Sì, ha anche dei limiti
La matrice di Ansoff è uno strumento utilissimo, ma ci sono alcuni limiti da tenere presenti. Per esempio, se da un lato la matrice può aiutare a identificare il rischio associato alle varie strategie, dall’altro non prende in considerazione la ricompensa che si potrebbe ottenere con un’implementazione di successo. Letteralmente: non può valutare la correlazione tra rischio e “outcome” possibili. Inoltre, non coglie i dettagli della posizione di mercato o della posizione rispetto ai concorrenti. E questo è uno dei motivi per cui consigliamo sempre di lavorare sulla Ansoff solo DOPO aver fatto un’analisi delle Cinque Forzer di Porter.
Inoltre, questo strumento non deve essere utilizzato come guida autonoma per la direzione strategica, ma deve essere usato insieme ad altre tattiche e ricerche per formare un piano completo. Spesso si tende a preferire l’uso di un singolo martello, come la matrice di Ansoff, per costruire l’intera casa!
Infine, è importante ricordare che si tratta solo di un elemento dell’intero processo. Le aziende devono condurre ricerche e analisi approfondite prima di decidere quale sia la strategia migliore per loro. Ciò significa raccogliere dati sui clienti, capire le loro esigenze e preferenze, ricercare i concorrenti ed esaminare le proprie risorse interne prima di prendere qualsiasi decisione.
Quindi: mettersi dalla parte della domanda. La base del lavoro dell’agenzia Deep Marketing.
Prendendo in considerazione tutti i fattori rilevanti, le aziende possono assicurarsi di prendere decisioni informate che porteranno al successo sia ora che in futuro.
Un esempio celebre
Xiaomi. è un’azienda cinese produttrice di telefoni cellulari. Da quando è entrata in scena nel 2011 con il suo sistema operativo MIUI basato su Android, è diventata rapidamente una delle più grandi aziende del mercato. Sfruttando appieno la propria strategia di diversificazione, Xiaomi Inc. offre un’ampia gamma di prodotti tra cui elettronica di consumo, articoli per la casa, elettrodomestici, software e persino borse. Investendo molto in ricerca e sviluppo, l’azienda continua a rimanere competitiva in un mercato in continua evoluzione, offrendo costantemente nuovi prodotti e servizi ai clienti di tutto il mondo.
L’approccio di diversificazione dell’azienda ha dato ottimi risultati con un aumento del numero di clienti, in quanto è in grado di rivolgersi a mercati diversi e di aumentare il proprio tasso di successo. Ad esempio, molti hanno scelto la gamma di elettrodomestici Xiaomi per la loro convenienza e affidabilità, mentre altri hanno scelto l’offerta di software per il suo design completo e la facilità d’uso. Con uffici dislocati in molti paesi del mondo, l’azienda è in grado di fornire un’efficace esperienza di assistenza ai clienti, offrendo di volta in volta sconti e offerte sui prodotti più richiesti
Inoltre, i continui investimenti di Xiaomi Inc. in ricerca e sviluppo le hanno permesso di essere all’avanguardia rispetto alla concorrenza e di continuare a innovare per offrire agli utenti funzionalità uniche non disponibili altrove. Tra queste, l’integrazione dell’intelligenza artificiale nel sistema operativo MIUI per migliorare l’esperienza dell’utente e lo sviluppo di una propria linea di lenti per fotocamere per i propri smartphone, cosa che al momento nessun altro marchio offre.
Nel complesso, si può affermare che la strategia di diversificazione di Xiaomi è stata determinante per la crescita complessiva dell’azienda, in quanto le consente di raggiungere un maggior numero di potenziali clienti e al contempo di offrire ai clienti esistenti un modo più semplice per aggiornare o aggiungere altri prodotti senza dover cambiare marchio o cercare altrove.
È per questo che l’azienda è diventata una delle società di maggior successo sul mercato: una testimonianza di quanto possa essere potente un buon piano di diversificazione guidato dalla matrice di Ansoff, se usato correttamente!
Stiamo scordando qualcosa?
Diversificazione implica il maggiore rischio possibile, l’abbiamo visto. E per questo di solito è lasciato alle start-up. E abbiamo parlato pure di questo. Xiaomi però dimostra che un altissimo livello di aggressività e di struttura possono permettere anche alle aziende “operative” di aggredire mercati nuovi con prodotti nuovi.
Ma qual è l’ingrediente che lo permette?
Ovviamente, sua maestà il brand.
Xiaomi si permette di rischiare così tanto perché ha una brand equity semplicemente stellare. Nel mondo dei fan dell’elettronica – e ormai non solo – tutti conoscono questo marchio. Tutti conoscono la sua cura per il design e la sua affidabilità. Al punto da renderlo un’eccezione nello stereotipo secondo cui le aziende cinesi hanno bassissima qualità. Senza una grande brand equity, Xiaomi dovrebbe rimanere nel quadrante della penetrazione di mercato.