Due semplici "tweak" scientifici per aumentare le conversioni B2B

Per quanto io sia personalmente piuttosto contrario alla scoperta e diffusione di singole “modifiche atomiche e semplici” alla comunicazione quando si devono ottenere maggiori risultati nelle campagne di marketing (visto che le cose sono sempre infinitamente più complesse e ci sono molte variabili in gioco), in questo caso abbiamo delle evidenze solide.

Di seguito, un paio di trucchi emersi dalla ricerca recente per incrementrare le conversioni nel vostro marketing, soprattutto digitale, se lavorate in ambito B2B.

Il primo è inatteso anche per i professionisti di vecchio pelo:

Se ci pensiamo bene, la spiegazione è più semplice del previsto, visto che ha a che fare con l’avversione ai rischi (loss aversion). Se ti chiedo “zero soldi”, la mia frase nel tuo inconscio genera meno dolore che dirti “gratis”, perché:

1. L’uso di una parola aggiunge uno strato di interpretazione rispetto al numero puro, processato prima.
2. “Gratis” implica un guadagno, “costo zero” implica una mancata perdita. Il nostro cervello preferisce sempre la seconda opzione. Potendo scegliere.

Il secondo consiglio ci fa saltare meno dalla sedia:

Aumenterà decisamente la possibilità che i potenziali clienti e i clienti abbiano maggiore considerazione di voi. È cioè una strategia di branding.

Perché avviene? A mio avviso sono all’opera svariate euristiche.

La più semplice è la preferenza della specie umana per le facce rispetto ad altri elementi visuali. Abbiamo una grande parte della nostra corteccia dedicata all’elaborazione dei visi delle altre persone. Non solo. Il bias della familiarità ci fa preferire uno stimolo conosciuto a uno inedito, quindi avere già incontrato virtualmente le persone ce le farà piacere di più in seguito. Infine, mettere esseri umani veri nella comunicazione la “porta a terra”; e la mente umana ha una predilizione per ciò che è concreto, pratico, quasi letterale.