La scienza della persuasione verso consumi più sostenibili

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In qualità di imprenditori sapete che il comportamento dei clienti è in continuo mutamento. Ciò che è popolare un minuto può essere totalmente fuori moda il minuto successivo. Per essere all’avanguardia, dovete anticipare questi cambiamenti e adattare la vostra attività di conseguenza. Ma se poteste anche influenzare la direzione di questi cambiamenti? 

E se poteste contribuire a orientare i vostri clienti verso comportamenti sostenibili e favorevoli all’ambiente mentre aumentate le vostre vendite?

Ci sono buone notizie! Un recente studio pubblicato sul Journal of Marketing Research ha individuato una struttura metodologica per arrivare a questa persuasione positiva. Il quadro è rappresentato dall’acronimo SHIFT e propone che i consumatori siano più inclini a impegnarsi in comportamenti pro-ambiente quando il messaggio o il contesto fanno leva sui seguenti fattori psicologici: 

• Influenza sociale
• Formazione dell’abitudine
• Sé individuale
• Sentimenti e cognizione
• Tangibilità.

In questo post daremo un’occhiata più da vicino a ciascuno di questi fattori e a come potete utilizzarli per spostare il comportamento dei consumatori in una direzione più sostenibile.

Influenza sociale

Siamo portati a conformarci alle norme sociali. Se vediamo che altri intorno a noi adottano un determinato comportamento, siamo più propensi a fare lo stesso. Potete sfruttare questa conoscenza a vostro vantaggio normalizzando i comportamenti sostenibili attraverso i vostri materiali di marketing e le vostre comunicazioni. Per esempio, se volete incoraggiare i clienti a usare borse della spesa riutilizzabili, mostrate immagini o video di persone reali che le usano in situazioni quotidiane. Vedere per credere!

Questo stile è perfettamente coerente con tecniche di growth marketing basate su messaggi virali. Se volete approfondire, vi consigliamo il libro di Francesco Galvani, CEO di Deep Marketing:

Formazione di abitudini

Gli esseri umani sono creature abitudinarie. Una volta sviluppata una certa routine, può essere molto difficile uscirne. 

Potete sfruttare questo principio psicologico aiutando i clienti a stabilire abitudini sostenibili e facili da mantenere. Ad esempio, se state cercando di convincere i clienti a usare i mezzi pubblici invece di guidare la propria auto, assicuratevi che gli orari degli autobus o dei treni siano facili da trovare e da capire. 

Più è facile per le persone adottare una nuova abitudine, più è probabile che la mantengano nel tempo

Sé individuale

Tutti noi abbiamo un bisogno innato di sentirci unici e speciali. Potete fare appello a questo bisogno quando elaborate i vostri messaggi sulla sostenibilità, sottolineando come i prodotti o i comportamenti sostenibili offrano un beneficio unico, fatto su misura per il singolo cliente. 

Un’idea: se vendete lampadine a basso consumo, sottolineate come il passaggio a tali prodotti possa far risparmiare al cliente sulla bolletta energetica mensile E che lo stile del bulbo e della luce possono essere personalizzati sui gusti della singola persona. Quando i consumatori sentono di ottenere qualcosa di speciale dai comportamenti sostenibili, sono molto più propensi a seguirli a lungo termine.

Sentimenti e cognizione

I messaggi sostenibili che evocano emozioni positive (come la felicità, l’orgoglio o l’amore) hanno maggiori probabilità di portare a un cambiamento duraturo del comportamento rispetto a quelli che evocano emozioni negative (come il senso di colpa o la vergogna). Per questo motivo, quando create le vostre comunicazioni sulla sostenibilità, concentratevi sull’impatto positivo che i comportamenti a favore dell’ambiente possono avere sugli individui, sulle famiglie, sulle comunità e sul pianeta nel suo complesso. 

Per esempio, piuttosto che sottolineare i danni che l’inquinamento da plastica sta causando agli ecosistemi oceanici, sottolineate come la riduzione della nostra dipendenza dalla plastica monouso aiuti a preservare la vita marina per le generazioni future.

Tangibilità

Infine, la ricerca ha dimostrato che i consumatori sono più propensi a cambiare il loro comportamento se possono vedere risultati concreti e in fretta. In altre parole, hanno bisogno di prove tangibili che le loro azioni fanno la differenza. Siamo animali concreti e letterali. 

Potete fornire questa prova condividendo statistiche o storie su come le azioni sostenibili dei vostri clienti abbiano avuto un impatto positivo sul mondo circostante. Questo aiuta i clienti a sentire che i loro sforzi non passano inosservati o non sono apprezzati e li rende più propensi a continuare a impegnarsi in comportamenti pro-ambiente anche in futuro!

E ora tocca a voi

Ecco un quadro di riferimento, supportato dalla letteratura, per influenzare il comportamento dei consumatori in una direzione più sostenibile! Sfruttando l’influenza sociale, la formazione dell’abitudine, il sé individuale, i sentimenti e la cognizione e la tangibilità, è possibile creare messaggi che risuonino con i consumatori e li ispirino a cambiare le loro abitudini in meglio.

Quindi, cosa state aspettando? Iniziate a modificare il comportamento dei consumatori oggi stesso!