Nel mondo del B2C, le Kardashian promuovono un prodotto un giorno e lo vendono il successivo ai clienti, nel mondo B2B questo non accade. E con buona ragione.
Nell’influencer marketing B2B ci sono più persone coinvolte nel processo decisionale e il contenuto deve superare diversi canali prima di trasformarmi in conversioni. Inoltre, la dimensione media degli acquisti nel B2B è di gran lunga superiore a quella del B2C, il che significa che le decisioni di acquisto spesso seguono regole più complesse rispetto agli acquisti dei consumatori. Pertanto, la conversione richiede più tempo per essere alimentata.
I canali di comunicazione degli influencer B2B sono diversificati
Mentre il marketing degli influencer B2C si muove quasi esclusivamente sui social media, quello del B2B va oltre.
Gli influencer B2B possono, ad esempio, condividere la loro esperienza attraverso webinar, webchat, tutorial online ecc. Il loro contenuto può essere veicolato da siti Web di settore e stampa specializzata. Oppure potrebbe essere chiesto loro di essere ospiti ad eventi o fiere.
La competenza dell’influencer è fondamentale
L’influencer marketing B2B funziona solo quando l’influencer è riconosciuto e stimato per le sue competenze in un determinato un settore. I migliori influencer sono veri esperti del settore e garantiscono con il loro stesso nome la qualità delle informazioni che veicolano, anche quando parlano di un brand.
Le relazioni a lungo termine
L’influencer marketing B2B si basa sulla costruzione di relazioni a lungo termine, sia tra brand e influencer che tra influencer e pubblico. Questo aiuta a creare autenticità e fiducia. Al contrario, l’influencer del B2C può lavorare sul breve periodo, concentrandosi su risultati rapidi per convincere i clienti ad agire immediatamente.
Vantaggi chiari
L’influencer marketing sta crescendo in popolarità da qualche tempo nel mondo B2C, ma ha ricevuto meno attenzione nel marketing B2B. Per gli oltre 300 intervistati B2B in un sondaggio pubblicato da Linqia.com i vantaggi percepiti dell’influencer marketing sono chiari.
In effetti, più di 6 intervistati su 10 concordano sul fatto che i loro risultati di marketing migliorerebbero se includessero un programma di marketing di influencer e praticamente tutti (96%) dei marketer B2B che coinvolgono influencer ritengono che il loro programma abbia successo.
Come scegliere l’influencer giusto
È particolarmente importante capire come scegliere l’influencer giusto per una campagna B2B.
Vediamo le 8 componenti di maggior rilievo nella scelta dell’influencer.
La pertinenza del suo pubblico con il target aziendale
Per quasi tutti gli intervistati (il 91%) più il pubblico a cui si rivolge l’influencer si sovrappone con il target del brand, maggiore sarà la possibilità di avere conversioni. L’azienda deve conoscere il suo target, scoprire chi sta ascoltando, leggendo e guardando, per scoprire se esiste un opinion leader che è già coinvolto e sostiene pubblicamente l’attività. Se ci fosse, sarebbe un ottimo influencer da cui partire.
La competenza in materia
Il 79% degli intervistati mette la competenza al secondo posto. Nel B2B, l’influencer deve essere un profondo conoscitore del tema che sta trattando.
Valori in linea con il brand
Il 64% del campione intervistato sceglie gli influencer anche in base ai valori trasmessi. La popolarità è importante e una metrica da considerare, ma non è tutto. Resta da chiedersi: quella persona e il suo pubblico sono adatti al marchio da promuovere, e ai suoi obiettivi?
La sua capacità di creare contenuti
Brand advocacy
Indica il grado di fedeltà al marchio. Il massimo grado è quando un cliente, oltre ad apprezzare il prodotto, si rivede in tutta la filosofia del brand e consiglia agli altri di acquistarlo.
La dimensione del pubblico dell’influencer
Il suo carisma e personalità
Il marketing degli influencer B2B può sembrare un po’ arido rispetto alla sua controparte B2C, ma ciò non significa che le persone siano meno coinvolgenti. Non c’è necessariamente bisogno di un personaggio con capacità da attore, ma di certo deve mostrare passione per il suo mestiere e usare quella passione per entrare in contatto con il pubblico.
Credenziali professionali come istruzione, titolo di lavoro o azienda
La portata dei social media può essere utilizzata come misura chiave dell’influenza, ma non è affatto l’unico modo per valutare la funzionalità di un influencer B2B. Si potrebbero prendere in considerazione gli influencer che potrebbero essere meno visibili sui social, ma sono autori, relatori, esperti e ricercatori rispettati.
Gli influencer B2B sembrano portare risultati convincenti
Usare efficacemente gli influencer
Una volta scelta la persona ideale, influencer e brand sono pronti per intraprendere un viaggio di successo insieme. Ma come? Lo vedremo tra poco. Nel report che abbiamo citato viene confermato che questa attività di marketing sia ritenuta utile da tutti, ma che pochi sappiano implementarla: 74% dei marketer B2B è d’accordo sul fatto che l’influencer marketing migliora l’esperienza del cliente con i marchi, ma solo il 19% lo utilizza all’interno del proprio marketing mix.
Inoltre, il report evidenzia che i marketer B2B sono ottimisti riguardo all’influencer marketing ma non sono sicuri della loro capacità di esecuzione.
Per questo motivo abbiamo pensato di realizzare una lista di punti chiave per definire i passi da compiere nello strutturare una strategia di influencer marketing di successo.
Educare
L’influencer selezionato è un vero esperto del settore. Ecco perché è stato scelto. Questo tuttavia non lo rende automaticamente esperto dei prodotti dell’azienda: è necessario educarlo sull’azienda, sui prodotti, sui clienti, sui concorrenti e sulla cultura aziendale.
Collaborare
L’ influencer è stato scelto perché è stimato e conosce il settore. Non si deve sminuire la sua autorevolezza costringendolo a seguire per filo e per segno dei testi dati. Maggiore è la libertà che gli viene data nell’esprimersi come è consueto fare, maggiore sarà l’impatto che avrà.
L’influencer marketing dovrebbe essere un processo collaborativo. Solo il 14% degli influencer che non hanno avuto alcun input nel brief di un marchio ha ritenuto che le proprie campagne avessero “molto successo”.
Ascoltare
Il punto cruciale di ogni buona relazione è il buon ascolto. Ascoltare l’ influencer, lasciare che proponga idee favorisce la cooperazione a vantaggio di risultati migliori e della soddisfazione del vostro pubblico.
Ricercare
La campagna nella quale l’influencer verrà coinvolto deve essere ben studiata e ponderata. Migliore è la ricerca e più interessante è il brief, più è probabile che l’influencer sia interessato e coinvolto nella campagna. Il 70% degli influencer che pensano che i marchi facciano molte ricerche su di loro considerano le loro campagne “di grande successo”.
Accordi commerciali
Questo punto è spesso sottovalutato. È necessario disporre di un accordo contrattuale che chiarisca cosa ci si aspetta da ciascuna parte. Dovrebbe delineare il tempo per cui il contenuto è attivo e dare al marchio la possibilità di prendere le distanze dall’influencer, se necessario: è importante gestire con attenzione qualsiasi tipo di rischio per il business.
I vantaggi dell’influencer marketing nel B2B
Ora vediamo i vantaggi che i marchi B2B possono ottenere dall’inserimento dell’influencer marketing nel proprio marketing mix. Ecco un elenco di 5 dei vantaggi più comuni e di impatto del lavorare con influencer:
Gli influencer aggiungono credibilità e autenticità ai contenuti del marchio
Identificare correttamente gli argomenti più interessanti per i clienti fa comprendere al marchio quelli su cui deve aumentare la sua credibilità. Questo lo porta a trovare persone che hanno già l’influenza desiderata. Collaborare con esperti che sono autorità stimate sui temi individuati produce contenuti, comunicazioni e spesso advocacy che sono credibili e empatici nei confronti dei desideri e degli obiettivi dei clienti.
Gli influencer, in collaborazione con i dirigenti, creano una leadership di pensiero del marchio
Il collegamento tra influencer e manager aziendali per collaborare su contenuti, interviste, video, eventi virtuali e scambi di idee simili può amplificare i messaggi chiave di leadership del marchio. Che si tratti di organizzare un webinar per discutere i risultati della ricerca più recente del marchio o un white paper per condurre una serie di video in live streaming o interviste podcast tra manager e influencer, collaborare significa collegare diverse voci affidabili nel settore con la messaggistica del brand. Questo può favorire credibilità, differenziazione e leadership.
Gli influencer possono co-creare esperienze di contenuto migliori per i clienti
Secondo una ricerca nello State of B2B Influencer Marketing Report , il 74% dei marketer B2B ritiene che la collaborazione sui contenuti con gli influencer, aiuti a migliorare l’esperienza per potenziali clienti e clienti.
Un numero crescente di influencer professionisti nel mondo B2B ha esperienza nella creazione di contenuti. Ciò significa capacità di produrre contenuti video, contenuti podcast o contenuti grafici e testuali che siano in sintonia con le aspettative dei clienti. Si tratta di contenuti più esperienziali che il marchio potrebbe non avere le risorse per produrre in autonomia.
In alternativa, anche se il marchio B2B ha le risorse per creare ottimi contenuti video, audio, grafici e testuali, l’aggiunta dei contributi dell’influencer “ottimizza” per credibilità e autenticità, il che si traduce in una crescita di valore.
Gli influencer accelerano la produzione, la promozione e l’impatto dei contenuti
Se progettato e pianificato in modo efficace, il coinvolgimento degli influencer può creare una più ampia comunità di influencer a cui il marchio può attingere per una varietà di creazione di contenuti. Alcune aziende riescono ad avere 10, 25 o, addirittura, 75 esperti del settore disponibili per la creazione di contenuti.
Sviluppare una community di influencer significa creare relazioni autentiche tra il brand e gli influencer basate su vantaggi reciproci e valori condivisi. Non solo una comunità impegnata di influencer aiuta a creare contenuti, ma è coinvolta nella distribuzione dei contenuti anche a proprio vantaggio.
Le collaborazioni con influencer possono aiutare a ottimizzare i contenuti del marchio per la ricerca
Esiste una connessione convincente tra gli argomenti e le parole chiave che le persone cercano e gli argomenti su cui gli esperti del settore sono influenti.
L’ottimizzazione dei contenuti con le parole chiave è al centro del miglioramento della reperibilità dei brand sui motori di ricerca. Coinvolgere gli influencer su quegli stessi argomenti è un modo per ottimizzare e parallelamente aumentare la credibilità. A cosa serve essere trovati nelle ricerche se le persone non si fidano di ciò che trovano?
Andando un po’ più a fondo nel mondo degli influencer e nella connessione SEO, i marketer potrebbero valutare gli influencer con cui stanno lavorando anche in base al loro posizionamento nella ricerca su Google. Quando quegli stessi influencer contribuiscono ai contenuti pubblicati dal marchio, la loro identità conferisce credibilità e rilevanza per la ricerca.
Un’altra valutazione riguarda l’efficacia SEO dello spazio nel quale pubblicano gli influencer, ossia il loro blog o sito internet. Qual è l’autorità del dominio in cui pubblica l’influencer e quali collegamenti che include nei contenuti hanno peso? Il contenuto dell’influencer si classifica sui motori di ricerca per gli argomenti su cui il marchio vuole essere più influente? L’influencer sta creando il tipo di contenuto ottimizzato SEO? Video, audio, immagini, testi, articoli accademici, libri, ecc.
Il valore SEO del lavoro con un influencer non è universale per tutti gli argomenti, ma, con un po’ di ricerca, è possibile scoprire alcune opportunità molto preziose e costruire relazioni per aiutare i contenuti del marchio a diventare trovabili e credibili proprio nel momento in cui i clienti li stanno cercando.
Ovviamente questo non è un elenco esaustivo di tutti i vantaggi che potrebbe ottenere un brand B2B nel lavorare con gli influencer. Mentre molti esperti di marketing B2B possono sfiorare la superficie di ciò che è possibile fare lavorando con gli influencer, coloro che possono guardare un po’ più a fondo possono trovare un enorme vantaggio e valore. Questo non solo accelera l’impatto e l’efficacia del marketing per le campagne a breve termine, ma per lavora per il brand a lungo termine e incrementa la percezione della leadership nel settore.
Impatto sul marchio
Nella ricerca sull’influencer marketing per i marchi B2B si evidenzia che i marketer, lavorando con gli influencer, hanno riscontrato i risultati maggiori in alcuni campi.
Brand Awareness (84%), Brand Reputation (58%) e Brand Advocacy (32%) sono tra le voci più citate della ricerca svolta.
L’utilizzo intelligente di influencer B2B che abbinano esperti con collaborazioni e promozione di contenuti possono aiutare i marchi meno conosciuti e i marchi già leader a diventare sia più credibili che affidabili.
Copyright TopRank Marketing
Conclusione
I nostri articoli sugli influencer, sia nel campo del b2c che in quello del b2b, evidenziano quanto, in entrambi i casi, gli influencer possono essere un elemento di grande impatto e con effetti importanti sull’attività del brand, ma solo se correttamente gestiti e integrati nella nostra strategia di marketing, a breve e lungo termine.
