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Approfondimenti Deep Marketing.

Passare da Smartphone a Computer aumenta la probabilità di Conversione

In sintesi

Gli utenti che passano da dispositivi mobili - come gli smartphone - a dispositivi fissi - come i computer - durante il processo di acquisto online, mostrano una maggiore probabilità di conversione. Questo fenomeno è più evidente in presenza di prodotti ad alto rischio percepito, prezzi elevati e una minore esperienza dell'utente con la categoria di prodotto e il rivenditore online. Tuttavia, i cellulari restano vitali nel processo d'acquisto in generale.

Lo studio

Negli ultimi anni, l'utilizzo di dispositivi mobili come smartphone e tablet si è diffuso rapidamente, rivoluzionando il modo in cui le persone acquistano online. I consumatori, infatti, passano spesso da un device all'altro durante il processo di acquisto, influenzando così il tasso di conversione, ovvero la percentuale di visitatori che effettivamente completano un acquisto. Un recente studio ha indagato questo fenomeno, analizzando i dati di clickstream di un grande rivenditore online e mettendo a confronto gli utenti che passano da dispositivi mobili a fissi con quelli che utilizzano un solo dispositivo nel processo di acquisto. I risultati sono sorprendenti e dimostrano l'importanza di considerare l'interazione tra i vari strumenti utilizzati dai consumatori durante gli acquisti online. In particolare, lo studio ha evidenziato che quando i clienti passano da un dispositivo mobile, come uno smartphone, a un dispositivo fisso, come un computer desktop, il tasso di conversione aumenta significativamente. Questo effetto è ancora più pronunciato quando il rischio percepito legato alla categoria del prodotto è maggiore, quando il prezzo del prodotto è più alto e quando l'esperienza del cliente con la categoria del prodotto e il rivenditore online è minore.

Quindi, le persone comprano "di più" tramite i computer quando c'è maggiore incertezza e la scelta ha effetti più importanti.

Ma cosa significa esattamente il "rischio percepito"? Si tratta della percezione del consumatore riguardo alla possibilità che l'acquisto di un determinato prodotto possa comportare conseguenze negative, come per esempio una qualità inferiore alle aspettative o un processo di reso complicato. In generale, prodotti con un alto rischio percepito sono quelli che richiedono un investimento maggiore da parte del cliente, sia in termini di tempo che di denaro. Per esempio, l'acquisto di un'automobile o di un gioiello di alto valore ha un rischio percepito notevolmente più alto rispetto all'acquisto di un paio di calzini o di un libro. In queste situazioni, i consumatori tendono a dare maggiore importanza al processo decisionale, e il passaggio a un dispositivo fisso, con un display più grande e una maggiore facilità di navigazione, sembra aumentare la probabilità di conversione. Lo studio ha inoltre dimostrato che concentrarsi sulle conversioni su un singolo dispositivo, come si fa solitamente nella pratica, porta a una sovrastima delle conversioni attribuite ai dispositivi fissi a scapito di quelle attribuite ai dispositivi mobili.

In altre parole, i dati suggeriscono che i dispositivi mobili giocano un ruolo fondamentale nel processo di acquisto, anche se spesso gli acquisti vengono però completati su dispositivi fissi.

Cosa dobbiamo fare come imprenditori e marketer Quali sono, dunque, le implicazioni pratiche di questi risultati per i rivenditori online e i marketer? Innanzitutto, è fondamentale prestare attenzione all'esperienza d'acquisto su diversi dispositivi e garantire che sia fluida e senza intoppi. Ad esempio, un sito web responsive che si adatta automaticamente alle dimensioni dello schermo del dispositivo utilizzato può facilitare il passaggio tra dispositivi mobili e fissi. Inoltre, i rivenditori online dovrebbero considerare l'implementazione di strategie di marketing cross-device, come il remarketing, per raggiungere i clienti che hanno iniziato il processo di acquisto su un dispositivo e poi hanno cambiato dispositivo. Questo può aumentare ulteriormente la probabilità di conversione e migliorare l'esperienza d'acquisto complessiva dei consumatori. Infine, è importante tenere presente che gli utenti che passano da dispositivi mobili a fissi durante il processo di acquisto potrebbero essere più sensibili al rischio percepito e, pertanto, richiedere maggiori informazioni e rassicurazioni riguardo alla qualità del prodotto, alle condizioni di vendita e al processo di reso. In questo contesto, l'utilizzo di recensioni dei clienti, descrizioni dettagliate dei prodotti e politiche di reso chiare e flessibili può contribuire a ridurre il rischio percepito e aumentare la probabilità di conversione.

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