Il processo decisionale del consumatore

1 settembre, 2021
Processo decisionale
1 settembre, 2021

Quando parliamo di processo decisionale intendiamo il percorso attraverso il quale il consumatore, esposto a diversi tipi di influenza, assume la decisione di acquistare un determinato prodotto al posto di un altro. Nella fase di analisi di un piano marketing risulta essere il primissimo elemento da prendere in considerazione.

Le fasi del processo sono cinque:

  • Riconoscimento del bisogno: può avvenire in maniera diretta o indiretta, ovvero tramite stimoli endogeni (mi rendo conto di non avere un giubbino per l’inverno e vado a comprarlo) oppure stimoli esogeni (vedo in tv la pubblicità di un giubbino e voglio comprarlo).
  • Ricerca delle alternative: si basa invece su diverse fonti, come ad esempio le fonti sociali rappresentate dalla comunicazione con altre persone, e risulta essere anche una delle più determinanti. Ci sono poi le fonti di comunicazione, come pubblicità e promozioni, oppure fonti basate sull’esperienza di utilizzo (quando il compratore ha la possibilità di testare il prodotto prima di acquistarlo).
  • Valutazione delle alternative: il consumatore analizza attentamente i pro e i contro di ogni possibile alternativa come quantità, qualità, prezzo, marca e canali di distribuzione.
  • Decisione d’acquisto: rappresenta l’impegno economico per acquistare un determinato prodotto.
  • Impressione post acquisto: dove può presentarsi la possibilità di un feedback positivo o negativo sul prodotto. In caso il feedback sia positivo, si verifica un’occasione di fidelizzazione del cliente.

Inoltre, è importante per un’azienda riconoscere e provare a prevedere i vari tipi di influenze che incidono sul processo decisionale. Possono essere:

  • Influenze sociali: includono la cultura, che incide sui bisogni e desideri di un individuo, nonché le classi sociali, che influenzano atteggiamenti e comportamenti.
  • Influenze di marketing: per il consumatore assumono importanza (quasi sempre indirettamente) aspetto, funzionalità e prezzo del prodotto, pubblicità, promozioni e come viene distribuito il prodotto.
  • Influenze situazionali: sono tutti quei fattori che hanno un effetto sul comportamento del consumatore (ad esempio l’ambiente socio-culturale o la localizzazione geografica).
  • Influenze psicologiche: qui risultano esserci due fattori rilevanti: il Product Knowledge, ovvero il complesso di informazioni riguardanti un prodotto e le possibili alternative, e il Product Involvement, ovvero la percezione del consumatore sull’importanza e necessità di quel bene.

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