Il canvass è un concetto chiave nel marketing e nella vendita moderni. In parole semplici, il canvass si riferisce all'atto di identificare, raggiungere e coinvolgere potenziali clienti o sostenitori in modo diretto e manuale.
Spesso utilizzato nel contesto politico per identificare e persuadere elettori indecisi, il canvass sta diventando sempre più popolare anche nel sales aziendale. Aziende di tutte le dimensioni stanno adottando tecniche di canvass per entrare in contatto con nuovi clienti, costruire relazioni più profonde e guidare risultati di business migliori.
È ora anche per te di sapere tutto di questo strumento potente. Iniziamo!
Cos'è il Canvass, da dove deriva
Parola poco conosciuta in Italia ma parecchio nel mondo anglosassione, il termine nasce con le azioni dei politici che "bussano" alle porte per presentare le proprie piattaforme e sollecitare voti. O quando si effettuano chiamate per raccogliere fondi. Tuttavia, il canvassing non è solo un concetto politico o sociale, ma anche e soprattutto un potente tool di marketing per le vendite. Ad esempio, quando qualcuno bussa alla tua porta per venderti un prodotto, sta utilizzando il canvassing.
Il canvassing nelle vendite è il processo di contatto con potenziali clienti che non hanno mai interagito con il brand o l'azienda in precedenza. Questo può includere sia aziende che individui, selezionati attraverso la ricerca di mercati target e la generazione di liste di prospect
5 Tattiche di Canvass Efficaci per il Marketing
Esistono molteplici modi in cui i brand possono sfruttare il canvass per guidare risultati migliori. Eccone 5 tra le più efficaci:
Campagne Porta a Porta. Le classiche campagne porta a porta rimangono una delle tattiche di canvass più efficaci, nonostante la loro natura ad alta intensità. Marchi come Vivint e RainSoft utilizzano squadre sul campo per bussare direttamente alle case dei residenti locali, generando milioni in vendite.
Eventi e Stand Locali. Gli eventi comunitari come fiere, festival e mercatini offrono l'opportunità di entrare in contatto diretto con residenti locali in un'atmosfera rilassata. Molti brand allestiscono stand per mostrare prodotti, distribuire campioni e raccogliere lead.
Petizioni e Raccolte Firme. Le petizioni, sia online che di persona, permettono di intercettare individui appassionati su temi sociali, ambientali o politici. Una volta catturata l'attenzione, è possibile esporre il pubblico anche al proprio brand e messaggio commerciale.
Sondaggi e Ricerche. I sondaggi sono un ottimo pretesto per avviare conversazioni proficue con prospect rilevanti. Possono essere condotti di persona, al telefono o con tablet in luoghi ad alto traffico per raccogliere dati preziosi e generare interesse nel contempo. Uno dei nostri strumenti preferiti, in totale onestà.
Campagne di Influencer. Gli influencer con un forte seguito locale possono essere efficaci "megafoni" per diffondere consapevolezza di marca e promozioni speciali. Marchi come Daniel Wellington e FabFitFun hanno avuto grande successo collaborando con micro e nano influencer nei loro quartieri.
Questa lista non è da intendersi come definitiva. Ogni nuovo canale di marketing ha in verità elementi di Canvass sfruttabili dalle aziende.
Perché il Canvassing è così importante?
Come abbiamo visto, aziende di tutte le dimensioni stanno adottando tecniche di canvass per entrare in contatto con nuovi clienti, costruire relazioni più profonde e guidare risultati di business migliori. Ci sono alcune ragioni chiave per cui il canvass è diventato così importante per il successo della vendita moderna, in parallelo con i normali strumenti di marketing e sales:
Raggiungere Nuovi Clienti. Il canvass consente alle aziende di identificare e raggiungere nuovi segmenti di clientela che potrebbero non essere consapevoli dei loro prodotti o servizi o poco propensi a rispondere con metodi tradizionali. Tramite survey, eventi locali, campagne porta a porta e altre tattiche di contatto diretto, i venditori possono presentare il loro brand a prospect altamente mirati.
Aumentare il Coinvolgimento. I metodi di canvass incoraggiano un maggiore coinvolgimento tra brand e prospect. Invece di pubblicità impersonali come annunci digitali o post sui social media, il contatto personale crea relazioni più profonde e fiducia nel marchio.
Guidare Vendite e Fidelizzazione. Studi dimostrano che i prospect contattati tramite canvass hanno molte più probabilità di diventare clienti rispetto a quelli raggiunti tramite canali tradizionali (ovviamente niente supera la strategia di branding!). Una volta acquisiti, questi clienti tendono pure ad essere più fedeli e a spendere di più con il brand nel tempo.
Raccogliere Informazioni Preziose. Le interazioni faccia a faccia offrono l'opportunità di raccogliere feedback, bisogni e desideri dei clienti in modo più efficace. Queste informazioni possono quindi essere utilizzate per affinare prodotti, servizi e strategie di marketing.
Differenziarsi dalla Concorrenza. Mentre molti brand si affidano ancora a tattiche di marketing di massa, il canvass consente di distinguersi con un approccio più personalizzato e mirato. Marchi "sfidanti" possono così guadagnare quote di mercato anche in settori altamente competitivi.
Cosa differenzia il Canvass da altri metodi di vendita?
In termini teorici e operativi, si possono identificare alcune differenze chiave tra il canvass e altri metodi di vendita:
Il canvass si concentra sul contattare attivamente nuovi potenziali clienti che non hanno mai avuto precedenti interazioni con l'azienda. Altri metodi come il marketing inbound si basano invece sul fatto che i clienti contattino spontaneamente l'azienda.
Il canvass prevede un contatto diretto e personale con il cliente tramite telefonate, visite porta a porta, eventi locali, ecc. Altri metodi come il digital marketing utilizzano canali impersonali come email, social media, sito web.
Il canvass consente di raccogliere feedback e informazioni di persona dai clienti. Altri metodi come le campagne pubblicitarie forniscono dati limitati sulle reazioni dei clienti.
Il canvass richiede un maggiore investimento di risorse umane sul campo. Altri metodi come l'email marketing automatizzato hanno costi inferiori una volta impostati.
Come abbiamo visto sopra, il Canvass permette di differenziarsi con un approccio più personalizzato al cliente. Altri metodi come le promozioni di massa hanno una natura più generica.
Rispetto ad altre strategie di vendita, il canvass consente quindi un contatto diretto e proattivo con i clienti per stabilire relazioni personali, raccogliere preziosi feedback, differenziare l'offerta e guidare risultati migliori, sebbene richieda maggiori investimenti sul campo.
Strumenti per Potenziare il Canvass
La tecnologia digitale ha reso il canvass molto più efficiente e produttivo che in passato. Ecco alcuni strumenti chiave che i marketer dovrebbero considerare:
App Mobile per Canvass: Consentono di gestire in modo efficiente campagne porta a porta, fornendo mappe, script ottimizzati e funzionalità di raccolta dati. Esempi includono Canvanizer, Canvasser e Rhodium.
Chatbot: I chatbot possono qualificare lead e programmare appuntamenti per tele-venditori 24/7. Piattaforme all'avanguardia come ChatFunnels aiutano ad automatizzare e scalare gli sforzi di canvass digitali.
CRM: Un CRM dedicato al canvass rende facile tenere traccia di lead, interazioni e attività di follow-up nel tempo. Salesforce, HubSpot e Zoho offrono tutti potenti capacità di gestione canvass.
Email Automation: Flussi di lavoro email automatizzati possono essere utilizzati per invitare prospect a eventi speciali, condividere materiali di follow-up e rimanere top-of-mind dopo l'interazione iniziale.
I 10 errori "tipici" del Canvassing che possono distruggere la vendita
Ormai dovrebbe essere chiaro: se fatto nel modo giusto, il canvassing può portare ottime opportunità di business. Tuttavia, commettendo alcuni errori tipici, si rischia di ottenere risultati deludenti o addirittura controproducenti.
1 / Mancanza di obiettivi chiari
Prima di iniziare una campagna di canvassing è fondamentale definire obiettivi chiari e misurabili che si vogliono raggiungere. Quantificare il numero di contatti da effettuare, il tasso di conversione auspicato, il fatturato potenziale. Senza queste metriche risulterà difficile valutare l'efficacia della propria azione commerciale.
2 / Assenza di segmentazione
Il canvassing generico, senza identificare cluster specifici di potenziali clienti, difficilmente potrà avere successo. È necessario segmentare il mercato di riferimento per età, genere, interessi, capacità di spesa. Solo così si riusciranno a intercettare lead realmente inclini all'acquisto.
3 / Messaggio debole
Il messaggio utilizzato in fase di contatto è il biglietto da visita della propria offerta. Deve essere incisivo, persuasivo, adatto al target. Un messaggio debole o generico verrà ignorato dal prospect riducendo le chance di conversione. Occorre lavorare a fondo sulla value proposition da comunicare.
4 / Assenza di follow up
Dopo il primo contatto è fondamentale effettuare un'attività di follow up con cadenze prestabilite. Segmentare i prospect tra caldi, tiepidi e freddi. Prevedere reminder automatici via email o sms. Senza un seguito programmato la maggior parte dei contatti ottenuti andrà dispersa.
5 / Offerta non competitiva
Prima di proporre la propria offerta commerciale è necessario benchmarkare la concorrenza. Proporre un prodotto/servizio non competitivo in termini di prezzo e qualità renderà vano lo sforzo profuso nel canvassing. Studiare il mercato e adattare di conseguenza la propria offerta è un passaggio irrinunciabile.
6 / Assenza di test
Ogni campagna di canvassing dovrebbe prevedere una fase iniziale di test per collaudare messaggi, proposte e modalità di contatto. Questa fase pilota su piccoli campioni permette di correggere eventuali criticità ed ottimizzare tassi di risposta e conversione. Partire subito a pieno regime senza test è un azzardo da evitare.
7 / Contatto invasivo
La modalità di contatto scelta può fare la differenza. Optare per canali troppo invasivi come telefonate non richieste o visite a domicilio non concordate può irritare il prospect. Meglio prediligere email, social, sms che risultano meno invadenti e fastidiosi.
8 / Assenza di call to action
Dopo aver illustrato la propria proposta commerciale è necessario spingere il prospect all'azione. Occorre chiudere il contatto con una strong call to action: visita il nostro sito web, scarica la brochure, acquista subito con il 10% di sconto. Senza una CTA il contatto rischia di essere fine a se stesso.
9 / Contenuti scadenti
I contenuti utilizzati nel canvassing, dal messaggio iniziale ai successivi follow up fino alle pagine di destinazione su sito o social, devono essere di qualità, accurati, avvincenti. Contenuti banali o approssimativi comunicheranno una immagine poco professionale del brand impattando negativamente le vendite.
10 / Assenza di integrazione
Per massimizzare risultati ed efficienza, il canvassing deve essere integrato con le altre leve del marketing mix. Dai contenuti digitali alle promozioni, dalle PR alle sponsorizzazioni, tutte le attività commerciali e di branding devono parlare un linguaggio comune ed essere tra loro coordinate.
Evitando questi 10 errori frequenti, una campagna di canvassing commerciale avrà molte più chance di centrare gli obiettivi prefissati. Definire metriche chiare, segmentare il target, testare i messaggi, effettuare un follow up strutturato, monitorare i risultati ed ottimizzare di conseguenza: queste le best practice da mettere in atto per il successo delle proprie iniziative di vendita.
Domande Frequenti
Cosa include esattamente il processo di canvass?
Il processo di canvass tipicamente include identificare e profilare il pubblico target, sviluppare messaggi persuasivi, scegliere canali di contatto efficaci, contattare i prospect, raccogliere dati e feedback, effettuare follow-up e infine misurare risultati.
Quali metriche dovrei monitorare nelle mie campagne di canvass?
Metriche chiave includono impressioni, interazioni, tassi di risposta, appuntamenti fissati, lead generati, conversioni, costo per lead e ROI. Questi dati consentono di affinare e ottimizzare le campagne nel tempo.
Il canvass funziona bene per tutti i tipi di business?
Il canvass può essere efficace per quasi tutti i tipi di business, ma funziona particolarmente bene per brand locali come ristoranti, farmacie, agenzie immobiliari e negozi.
Quali sono le sfide più comuni nell'implementazione di un processo di Canvassing?
alcune delle sfide più comuni che le aziende possono incontrare nell'applicare il canvass come strategia di vendita includono:
Difficoltà nel segmentare correttamente il mercato e identificare i prospect più adatti da contattare. Serve esperienza e conoscenza approfondita del settore.
Sviluppare messaggi di vendita coinvolgenti ed efficaci per i diversi canali di contatto direct-to-consumer. Richiede creatività e testing.
Gestire in modo efficiente un alto volume di lead generati ed effettuare un follow-up efficace. Necessita integrazione tra team di vendita e CRM.
Misurare correttamente ROI e impatto delle campagne di canvass. I modelli analitici richiedono continui affinamenti.
Mantenere alta motivazione e produttività tra canvasser sul campo nel lungo periodo. Fondamentale formazione e sistemi di incentivi.
Bilanciare investimenti sul canvass con budget per altri canali marketing. Serve una strategia integrata omnicanale.
Come si adatta il processo di Canvass alle singole aziende?
Ecco alcuni modi per adattare il processo di canvass alle esigenze specifiche di un'azienda:
Segmentare il mercato in base a criteri rilevanti come dimensione aziendale, settore, area geografica, ecc. per definire pubblici obiettivo e messaggi su misura.
Scegliere i canali di contatto più efficaci per raggiungere ciascun segmento target - email, telemarketing, visite di persona, direct mail, ecc. 2Personalizzare lo script di vendita sulla base del settore, dei prodotti offerti, delle caratteristiche del cliente per massimizzare rilevanza e conversioni.
Variare la frequenza e la durata dei canvass in base al ciclo di vendita del settore - mensile, trimestrale, annuale.
Offrire incentivi specifici ai venditori per ciascun segmento/canale per spingerli a focalizzarsi sui prospect ad alto potenziale.
Integrare il CRM aziendale con il processo di canvass per registrare interazioni e automatizzare il follow-up multicanale.
Misurare risultati e ROI per ciascun segmento/canale di contatto per identificare e potenziare le tattiche più efficace.
Da dove partire?
Impostare un processo di Canvassing può essere difficile per una piccola realtà, soprattutto in mancanza di venditori professionisti.
Nella nostra esperienza, per quanto un'agenzia di marketing non potrà mai e in nessun caso sostituire il personale sales, può fornire preziose intuizioni e dare all'imprenditore e ai suoi manager un punto di confronto per evitare errori catastrofici e limitare la perdita di tempo e occasioni.
Deep Marketing lavora e ha lavorato con clienti di ogni mercato, questo le consente di evitare le fallacie e l'iperspecializzazione di molte altre agenzie, troppo verticalizzate su un solo segmento e quindi con nessuna possibilità di trasferire know-how tra i mercati e quindi fornire vantaggi competitivi.
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