La Strategia “Oceano Blu” è la chiave del successo di molte società. Sviluppata a partire dall’omonimo libro di economia, la Blue Ocean è stata utilizzata da aziende di tutto il mondo per portare le loro attività ai vertici. Questo articolo fornisce una guida completa e dettagliata con commenti degli esperti di Deep Marketing su come progettare e implementare una Strategia Oceano Blu di successo in modo da portare la vostra azienda al livello successivo.
Sintesi dell’articolo
La strategia dell’oceano blu è uno strumento di business che cerca di creare spazi di mercato incontrastati in cui le aziende possano operare senza dover competere con altri operatori del proprio settore o segmento di mercato. Si basa sullo scoprire le opportunità per innovare prodotti o servizi che siano unici e forniscano valore ai clienti, spostando l’attenzione dalla concorrenza e concentrandosi invece sulla creazione di nuova domanda all’interno di un determinato mercato o settore. Sviluppata da W. Chan Kim e Renée Mauborgne, la Strategia dell’Oceano Blu è diventata uno strumento importante per molte aziende, perché le aiuta a distinguersi dalla concorrenza, a essere più efficienti e ad aumentare la loro redditività.
Lo scopo della Strategia Oceano Blu è quello di attirare nuova domanda, piuttosto che competere nei mercati esistenti attraverso la differenziazione o l’offerta a basso costo. Incoraggia le aziende a guardare oltre gli attuali concorrenti e a scoprire segmenti completamente nuovi, dove non esistono confini stabiliti o regole già fissate da altre aziende. Questo apre alle aziende la possibilità di definire il proprio percorso e di trovare nuove fonti di valore per i clienti a cui nessun altro ha ancora pensato. Comprendendo ciò che i clienti realmente desiderano e di cui hanno bisogno, le società possono sviluppare ed eseguire una strategia che fornisca tali prodotti e servizi a una struttura di costi ottimizzata.
In Deep Marketing apprezziamo molto la Blue Ocean perché è una sistematizzazione operativa estremamente simile al nostro stesso approccio basato sui bisogni profondi dei clienti!
Per attuare una strategia Oceano Blu di successo, le aziende devono quindi comprendere le esigenze dei clienti e identificare le richieste insoddisfatte che possano però essere gestite con un’offerta unica. Devono inoltre valutare il panorama competitivo e analizzare i punti di forza e di debolezza delle strategie dei concorrenti per capire come eluderle. Le società devono poi utilizzare queste conoscenze per creare un’offerta differenziata che offra un vantaggio competitivo sui rivali in termini di costi o di qualità. Il passo finale consiste nello sviluppare un mercato target e un punto di prezzo che consentano all’azienda di capitalizzare l’opportunità.
La ricerca di mercato
Le ricerche di mercato sono un passo fondamentale per la creazione di una strategia Oceano Blu. L’obiettivo di questo processo è quello di ottenere informazioni sul comportamento e sulle tendenze dei consumatori, in modo da poter comprendere meglio il mercato di riferimento e individuare le esigenze e i desideri latenti dei clienti. Per farlo, è necessario disporre delle fonti di dati e degli strumenti giusti per raccogliere dati o creare sondaggi. Ad esempio, è possibile utilizzare strumenti online come Google Analytics per tracciare le metriche di coinvolgimento del sito web, nonché metodi più qualitativi come i focus group per conoscere le percezioni e i comportamenti dei clienti.
La raccolta di feedback attraverso sondaggi o interviste può fornire alle aziende preziose indicazioni su ciò che i clienti desiderano dai loro prodotti o servizi, che possono poi essere utilizzate per progettare un’offerta che soddisfi le loro esigenze in modo più efficace rispetto alla concorrenza. Inoltre, l’analisi delle recensioni dei clienti online può fornire ulteriori informazioni su ciò che i clienti apprezzano e non apprezzano delle offerte attuali e su come l’azienda potrebbe fare meglio per soddisfare le loro esigenze.
Se vuoi approfondire i metodi di raccolta dati ti rimandiamo al nostro articolo dedicato:
Analizzare i concorrenti
La comprensione del panorama competitivo è una parte essenziale del processo. Sapere chi sono i vostri concorrenti, come si posizionano sul mercato e le loro strategie per raggiungere i clienti è fondamentale per creare una strategia efficace. È importante conoscere i punti di forza, i punti di debolezza, le opportunità e le minacce (SWOT) dei vostri concorrenti per identificare le aree in cui potete differenziarvi da loro. Ad esempio, se sapete che il vostro concorrente è debole nel servizio clienti, questa potrebbe essere un’opportunità per voi di fornire un servizio clienti superiore e differenziarvi da lui.
Molto utile inoltre la schematizzazione delle 5 forza di Porter all’opera nel vostro mercato. Di nuovo, rimandiamo al nostro approfondimento dedicato.
Un’analisi approfondita dei prezzi della concorrenza vi aiuterà a posizionare i vostri prodotti o servizi per ottenere il massimo successo. Utilizzando i dati delle ricerche di mercato, potete confrontare i vostri prezzi con quelli della concorrenza e determinare quale modello di prezzo sarebbe più attraente per i consumatori senza sacrificare i profitti. Inoltre, può essere utile studiare il modo in cui la concorrenza interagisce con i propri clienti per farsi un’idea delle tecniche che utilizza per costruire relazioni e fidelizzarli.
L’analisi delle strategie di marketing dei concorrenti può fornire indicazioni su ciò che funziona e ciò che non funziona nel vostro particolare settore. Ad esempio, se uno dei vostri concorrenti adotta un approccio aggressivo alla pubblicità sui social media, questo potrebbe essere un buon indizio del fatto che questo tipo di approccio ha successo nel vostro settore. D’altro canto, se un altro concorrente ha ottenuto scarsi risultati da un particolare tipo di promozione o campagna, potrebbe essere un segnale di allarme sul fatto che questa tecnica non funzionerebbe nemmeno per voi. Queste informazioni possono aiutarvi a identificare le tendenze e a creare campagne promozionali che abbiano maggiori possibilità di successo rispetto alla copia di approcci esistenti.
Ricordate che il marketing si basa sulla statistica e le probabilità!
Un’offerta differenziata
Le aziende devono sviluppare un’offerta unica che sia attraente per i clienti e diversa dai concorrenti. La creazione di un’offerta che attragga i clienti target e allo stesso tempo distingua l’azienda dai suoi concorrenti è essenziale per la progettazione di una strategia Oceano Blu di qualità. Come abbiamo visto, la base di partenza per poter costruire un’offerta differenziata è l’analisi della concorrenza per capire cosa è già stato fatto nel settore, compresi i tipi di prodotti o servizi offerti, i modelli di prezzo, i livelli di servizio al cliente e le caratteristiche uniche. Ma non ci si può fermare qui.
Creare un’offerta completa significa concentrarsi sui vantaggi tangibili e intangibili per i clienti. I benefici tangibili sono quelli che si possono misurare o vedere, come il risparmio sui costi o l’aumento della sicurezza, mentre i benefici intangibili sono più emotivi o psicologici, come l’aumento della fiducia o del senso di appartenenza. Le aziende dovrebbero considerare tutti gli aspetti del loro prodotto o servizio e come potrebbero aggiungere valore in termini di benefici tangibili e intangibili. Si deve letteralmente creare una griglia in cui tutti questi benefici siano valorizzati e espressi in modo chiaro.
Vediamo come aziende famose hanno creato un’offerta differenziata lavorando sui vantaggi tangibili e intangibili:
Cirque du Soleil: Il Cirque du Soleil ha inventato una miscela unica di circo e teatro, creando un nuovo mercato ed eliminando la concorrenza dei circhi tradizionali. Concentrandosi sull’esperienza dei clienti piuttosto che sulla mera proposizione dei numeri dei circhi normali, è diventata una delle compagnie di maggior successo al mondo in questo segmento.
Southwest Airlines: Southwest Airlines ha creato un modello a basso costo che le ha permesso di essere altamente competitiva nel settore aereo. L’azienda è stata in grado di attingere al mercato inesplorato dei viaggiatori attenti al budget, consentendole di diventare la più grande compagnia aerea nazionale degli Stati Uniti. In Europa Ryanair ha seguito lo stesso modello.
Apple Inc: Apple ha utilizzato i suoi prodotti innovativi e le sue capacità di progettazione per creare una categoria di prodotti completamente nuova: lo smartphone totalmente touch screen e intuitivo. Offrendo un’esperienza d’uso superiore, Apple è stata in grado di dominare il mercato e di conquistarne una quota enorme.
In questi esempi vediamo che l’offerta “Blue Ocean” è chiaramente scaturita dall’aver compreso bisogni profondi degli utenti non colti dai competitor. E traducendo poi questi bisogni in prodotti dai vantaggi coerenti:
Bisogno di essere coinvolti e emozionati => Offerta basata sul vantaggio dell’esperienza in prima persona nel circo rispetto a singole sessioni di show.
Bisogno di spendere meno => Offerta basata sull’eliminare tutto ciò che di costoso offrivano le compagnie aeree ma non correlato al mero volo.
Bisogno di facilità nella tecnologia mobile => Offerta basata su un dispositivo intuitivo, senza tastiera e altri orpelli.
Sviluppare un mercato-target e un punto di prezzo
Lo sviluppo di un mercato target e di un punto di prezzo sono due fasi importanti per progettare e implementare una strategia Oceano Blu.
I player devono analizzare le tendenze demografiche per determinare il gruppo di età, la regione geografica o la classe socio-economica a cui rivolgersi. Alcuni mercati sono infatti immensi, e se è vero che una strategia di nicchia è quasi sempre suicida, non capire chi siano i nostri interlocutori preferenziali non porta da nessuna parte. Di sicuro, non è correlato a una Blue Ocean degna di questo nome.
Una volta identificato il mercato target, le aziende devono considerare il punto di prezzo. Nel deciderlo, le società devono considerare il costo del prodotto o del servizio rispetto ai suoi benefici. Se infatti è particolarmente agile identificare un prezzo quando andiamo a copiare i nostri concorrenti, nel momento in cui si deve creare un’offerta nuova e differenziata, non abbiamo punti di riferimento. È bene quindi avere una visione ossessiva e precisa dei nostri costi potenziali.
I vantaggi fondamentali
Come abbiamo visto, la strategia Oceano Blu è una tecnica di mercato che cerca di creare uno spazio di mercato incontrastato per massimizzare la redditività e il potenziale di crescita. Lo fa tramite alcuni assi:
Ricerche di mercato
Studio dell’offerta dei concorrenti
Sviluppo di un’offerta basata sui bisogni latenti dei clienti
Identificazione del mercato-target
Identificazione del prezzo-target
Questo approccio offre vantaggi competitivi a lungo termine più consistenti rispetto agli approcci tradizionali, come la guerra dei prezzi o le campagne di marketing che enfatizzano le caratteristiche e i vantaggi banali del prodotto. Le aziende che applicano la strategia dell’Oceano Blu hanno un enorme potenziale per creare una domanda senza precedenti per i loro prodotti o servizi attingendo a nuovi segmenti di mercato incontrastati. In questo modo, possono acquisire un nuovo segmento di clienti, aumentare la quota di mercato complessiva e, infine, emergere come potenziale leader del settore.
Sono inoltre in grado di minimizzare i costi e massimizzare i margini di profitto, concentrando le proprie risorse sulla creazione di valore anziché sulla competizione in un mercato saturo. Invece di sprecare capitale prezioso nella guerra dei prezzi con i concorrenti, le aziende possono utilizzare le stesse risorse in modo più efficiente per sviluppare soluzioni uniche e su misura per le esigenze dei clienti. Inoltre, i clienti beneficiano di prodotti e servizi di qualità superiore, basati sulle loro preferenze piuttosto che su quelle dei concorrenti. Di conseguenza, i livelli di soddisfazione dei clienti tendono ad aumentare con una strategia Oceano Blu rispetto agli approcci tradizionali.
Quindi:
Aumento dell’efficienza e della redditività
Ingresso in nuovi mercati con potenziale non sfruttato
Aumento della quota di mercato
Migliori ritorni sugli investimenti
Maggiore soddisfazione dei clienti
Tuttavia, queste strategie richiedono un‘attenta pianificazione e ricerca per essere implementate efficacemente e produrre risultati tangibili, altrimenti si rischia di crollare sui costi eccessivi generalmente legati alla differenziazione.
Le difficoltà della Blue Ocean
Ovviamente non tutto è oro quel che luccica e non esistono pranzi gratis. La strategia Oceano Blu presenta rischi, difficoltà e potenziali svantaggi. Tra questi:
Difficoltà di attuazione: Può essere difficile per un’azienda implementare la Strategia dell’Oceano Blu, poiché richiede nuovi processi e un ripensamento completo dei prodotti e dei mercati. Questa può essere una sfida per le aziende che sono rimaste ancorate alle loro strategie e ai loro mercati per molti anni.
Rischio di fallimento: La Strategia Oceano Blu può essere rischiosa, in quanto richiede l’assunzione di rischi calcolati in mercati e settori non ancora collaudati. Le aziende possono trovarsi a investire risorse significative per creare un oceano blu e poi non essere in grado di monetizzarlo.
Rischio di concorrenza: È possibile che i concorrenti entrino in un secondo tempo in un oceano blu, rendendo difficile per l’azienda dominare il mercato e ottenere un ritorno significativo sul proprio investimento.
Difficoltà a sostenere la crescita: Una volta che l’azienda ha creato un oceano blu, è importante continuare a innovare e a trovare modi per rimanere davanti alla concorrenza. Questo può essere difficile e può richiedere risorse e sforzi significativi.
Attuazione interna della strategia
L’attuazione di una Strategia Oceano Blu è essenziale per garantire che produca i risultati desiderati, anche a fronte dei rischi appena visti.
Ci sono diverse fasi importanti da considerare nella sua implementazione di una strategia Blue Ocean, che per sua stessa natura deve essere adattata agli obiettivi e alle risorse individuali di ogni azienda. Il primo passo consiste nello sviluppare un piano di implementazione che delinei in dettaglio tutte le fasi necessarie e assegni compiti e responsabilità specifiche ai diversi membri del team. Il piano deve includere scadenze, punti di controllo e obiettivi misurabili che consentano al team di monitorare i progressi e apportare le modifiche necessarie.
Per garantire che la strategia sia implementata con successo, è importante anche creare una chiaro piano di comunicazione interna. Questo deve specificare come ogni membro del team comunicherà nella squadra di lavoro e come le informazioni saranno condivise all’interno dell’organizzazione. La strategia di comunicazione deve prevedere canali quali e-mail, post su Intranet, riunioni di team, comunicati stampa e pubblicità verso l’esterno. È inoltre fondamentale assicurarsi che tutti abbiano accesso a materiali come rapporti di ricerca di mercato e serie di dati per comprendere meglio ciò che deve essere fatto e come può essere realizzato. Se vi sembra una prassi ragionevole, sappiate che è complicata e rara nella aziende.
In sostanza, la creazione di un piano di implementazione e di una strategia di comunicazione efficaci è la base per l’attuazione di una strategia Oceano
Misurare il successo della Blue Ocean
Misurare il successo di una strategia Oceano Blu è essenziale per determinare se è efficace e se sta ottenendo i risultati desiderati. Le società dovrebbero utilizzare diverse metriche (KPI) per avere una visione completa, come:
La soddisfazione dei clienti
L’aumento della redditività e marginalità
Il tasso di fidelizzazione
La riduzione dei costi sul lungo termine
L’aumento della quota di mercato
L’aumento della share of voice
Per approfondire la Share of Voice:
Il primo passo per misurare il successo di una strategia Oceano Blu è valutare i livelli di soddisfazione dei clienti. Le aziende possono misurarla raccogliendo il feedback attraverso sondaggi e questionari. Questo feedback fornisce indicazioni preziose su come i clienti percepiscono i prodotti e i servizi dell’azienda e se ne sono soddisfatti. La quota di mercato è un’altra metrica che i player possono utilizzare per misurare il loro successo. Le aziende possono calcolare la loro quota di mercato confrontando le loro vendite totali con quelle dei loro concorrenti. La redditività è un altro indicatore di alto valore: Le aziende dovrebbero confrontare i dati del conto economico attuale con quelli dei periodi precedenti per determinare se hanno ottenuto una crescita in termini di margini di profitto.
Ovviamente, le aziende dovrebbero identificare indicatori di performance chiave che siano specifici per i loro obiettivi di business. Ad esempio, se l’obiettivo di una strategia Oceano Blu è quello di aumentare le vendite, le aziende dovrebbero monitorare metriche come il tasso di generazione di lead o il numero di nuovi clienti acquisiti. Se l’obiettivo è ridurre i costi, si possono misurare metriche come la riduzione dell’organico o il costo per unità prodotta. Il monitoraggio di questi KPI consente di comprendere meglio quali aspetti della loro strategia stanno dando risultati e quali devono essere migliorati.
In definitiva, per misurare il successo di una strategia Oceano Blu è necessario comprendere sia le metriche generali sia i KPI specifici per gli obiettivi dell’azienda. Utilizzando questi KPI in combinazione tra loro, le società possono monitorare e adattare le proprie strategie per garantire il raggiungimento dei risultati desiderati della Blue Ocean.
Analisi, feedback, integrazione dei dati. I KPI sono fondamentali
La Blue Ocean e il Brand Positioning
La Strategia Oceano Blu è un concetto rivoluzionario che porta aria fresca rispetto al noto Brand Positioning divulgato dal consulente americano Al Ries alla fine del XX secolo. Un confronto tra i due diventa necessario perché apparentemente si propongono lo stesso scopo, cioè creare un nuovo segmento di mercato. In verità sono su due fronti praticamente opposti del marketing. Una sta dalla parte delle evidenze e di un metodo di lavoro comune tra i marketer di professione, il secondo si basa su opinioni e configge clamorosamente con le best practice.
Vediamo una sintesi dei due approcci.
La Blue Ocean sottolinea l’importanza delle ricerche di mercato, della comprensione delle esigenze dei consumatori e della creazione di alternative alle offerte esistenti. Questa strategia si basa sulla ricerca scientifica e sull’analisi dei dati, piuttosto che sui metodi tradizionali di marketing. Invece che concentrarsi sulla competizione con i concorrenti esistenti, la Strategia Oceano Blu richiede alle aziende di pensare fuori dagli schemi e di non farsi influenzare dai concorrenti o dalle tendenze del settore. Per la Blue Ocean le aziende devono guardare al mercato più ampio e mirare a soddisfare un’esigenza che i loro concorrenti non hanno soddisfatto o che deve ancora essere scoperta. Ciò può includere lo sviluppo di prodotti o servizi più efficienti, più economici, di qualità superiore, più veloci o più facili da usare. Le aziende dovrebbero sforzarsi di creare prodotti e servizi molto diversi dalle offerte precedenti, in modo da distinguersi sul mercato.
D’altra parte, Brand Positioning è orientato all’offerta, non alla domanda. In questo senso non è interessato alle esigenze profonde dei clienti ma piuttosto alla creazione di un’offerta più specifica rispetto a una esistente (di fatto, porta a chiudersi nelle nicchie), e che si differenzia non sulla base del vantaggio portato al cliente ma piuttosto sulla maggiore specializzazione rispetto agli altri concorrenti. È espressamente ossessionato dal riempire i “buchi” di offerta. Non fornisce chiare indicazioni sul punto-prezzo, e spesso i suoi sostenitori insistono sull’associare maggiore specializzazione a prezzo più alto, che è tecnicamente un errore quando si entra in un nuovo mercato perché configge con le regole-base della penetrazione. Non fornisce direttive per le ricerche di mercato, per le misurazioni, per la schematizzazione dei vantaggi per i clienti su cui fondare le proposta di un nuovo prodotto o servizio.
In sostanza, Blue Ocean è perfettamente coerente con la maggior parte delle evidenze scientifiche nel marketing e il metodo di lavoro dei professionisti della disciplina, mentre Brand Positioning è piuttosto naive, non fornisce un metodo di lavoro chiaro, e fa grossolani errori nel concetto di specializzazione e spesso nel design del pricing. .
Scegliere un’agenzia capace di lavorare con la Blue Ocean
Quando si crea una Strategia Oceano Blu, è essenziale scegliere l’agenzia di marketing e comunicazione giusta che comprenda e possa implementare efficacemente la strategia. Nella scelta di un partner, le aziende devono considerare la sua esperienza in questo settore e le sue conoscenze in materia di Strategie Oceano Blu e affini. Una società di marketing esperta può aiutare a definire la rotta e a sviluppare le tattiche di attuazione, oltre a fornire indicazioni su come misurare il successo. Inoltre, dovrebbe conoscere i principi della differenziazione e avere una forte comprensione di come creare un’offerta unica che si distingua dalla concorrenza.
È importante dedicare del tempo alla ricerca di potenziali agenzie. Chiedete esempi del loro lavoro passato e valutate i loro case-study e come si presentano. Con il team giusto alle spalle, potete sviluppare un’offerta realmente differenziata, definire un mercato target, fissare un prezzo adeguato e misurare il successo della strategia una volta implementata.