In un’industria alberghiera iper‑competitiva e a margini compressi, B&B Hotels sta crescendo rapidamente in Europa e USA grazie a un modello “econochic” (miglior qualità/prezzo) e a piani ambiziosi con l’Italia come mercato chiave entro il 2030. Mentre giganti storici lottano per difendere le quote di mercato in una guerra di prezzi al ribasso, questo player ha scelto di riscrivere le regole del gioco, trasformando la percezione del "low cost" in una scelta intelligente, quasi di status.
Non stiamo parlando solo di tagliare i costi. Quella è una gara al ribasso che porta inevitabilmente alla mediocrità del servizio. La vera innovazione risiede nella capacità di disaggregare l'offerta tradizionale, eliminare il superfluo che il cliente moderno non valuta più, e reinvestire massicciamente su pochi, cruciali touchpoint. In una red ocean come l’hotellerie, B&B Hotels dimostra che una strategia blue ocean intelligente – combinare efficienza di costo e valore percepito “econochic” – permette di crescere e scalare dove molti competitor faticano a difendere utili e fatturato.
Per noi di Deep Marketing, che osserviamo i mercati attraverso la lente scientifica dell'Istituto Ehrenberg-Bass, questo è un esempio da manuale di come la disponibilità mentale e fisica possa essere costruita non con budget pubblicitari faraonici, ma con una proposta di valore radicalmente onesta.
L'eleganza di togliere il superfluo
L'errore più comune che vediamo commettere agli imprenditori e ai CEO, schiacciati dal peso della gestione operativa, è la convinzione che per competere si debba "aggiungere". Aggiungere servizi, aggiungere canali marketing, aggiungere complessità. B&B Hotels ha fatto l'opposto. Hanno applicato una chirurgia selettiva al modello alberghiero tradizionale. Hanno guardato al viaggiatore d'affari e al turista urbano e si sono chiesti: cosa è diventato irrilevante?
La risposta è stata brutale per i puristi dell'accoglienza: il servizio in camera, il frigobar costoso, la reception pomposa aperta h24 con personale in livrea, il ristorante interno spesso vuoto. Tutto rimosso o ridotto all'osso. Questa sottrazione ha liberato risorse immense. Risorse che non sono finite (solo) nei profitti, ma sono state dirottate dove il cliente moderno non transige: la qualità del sonno, la potenza del Wi-Fi, la pulizia e un design contemporaneo che non odora di "vecchio".
Questo approccio ricorda molto il nostro Deep Marketing Method: eliminare le "vanity metrics" e le tattiche da guru che gonfiano i costi senza portare risultati, per concentrarsi sui fondamentali scientifici che muovono il business. Come B&B Hotels ha standardizzato l'eccellenza operativa, noi abbiamo creato processi hyper-lean con un team di 26 specialisti per togliere al cliente l'ansia della gestione frammentata. Il risultato è un prodotto "Econochic": economico nella gestione, chic nell'esperienza utente.
Secondo un report di McKinsey & Company
, le aziende che riescono a ridefinire la propria categoria attraverso la semplificazione dell'offerta vedono una crescita del margine operativo lordo superiore del 30% rispetto ai competitor generalisti. B&B non vende "stanze a basso costo"; vende un'esperienza di sonno urbana senza frizioni. La differenza è semantica, ma il risultato finanziario è abissale.
Il design come arma finanziaria
C'è un malinteso di fondo nel concetto di "economico". Nella mente del consumatore medio, economico è sinonimo di rinuncia, di scarsa qualità, di compromesso sgradevole. La genialità della strategia "Blue Ocean" di B&B risiede nell'aver spezzato questo bias cognitivo. Hanno introdotto il design e l'estetica in una fascia di prezzo dove solitamente regnava il linoleum scolorito. Questo è il cuore dell'Econochic.
Quando un cliente entra in una hall B&B, non si sente "povero". Si sente furbo. Si sente un consumatore razionale che ha pagato 70 euro per un'esperienza che ne vale visivamente 120. Questo surplus di valore percepito è il motore della fidelizzazione. Non c'è bisogno di programmi fedeltà complessi quando il prodotto stesso valida l'intelligenza del cliente. È la stessa logica che applichiamo quando lavoriamo al riposizionamento di brand per i nostri clienti: non si tratta di urlare più forte, ma di allineare l'identità visiva e la promessa del brand con le reali motivazioni d'acquisto.
Dati recenti suggeriscono che l'esperienza utente (UX) nel settore hospitality influisce per il 73% sulla probabilità di ritorno
del cliente, superando di gran lunga il fattore prezzo puro ( Harvard Business Review
). B&B Hotels ha capito che il design non è un orpello artistico, ma una leva di business misurabile. Hanno trasformato le loro strutture in asset ad alta rotazione, dove l'investimento iniziale nel design riduce i costi di manutenzione a lungo termine e aumenta l'occupazione media.
Inoltre, questo modello è estremamente scalabile. La standardizzazione intelligente permette di aprire nuove sedi con una velocità che i competitor tradizionali non possono eguagliare. È un monito per ogni settore: se il vostro prodotto è troppo complesso da replicare, state limitando la vostra crescita. La semplicità è l'ingrediente segreto della scalabilità.
La trappola della "via di mezzo"
Ignorare la lezione di B&B Hotels comporta un rischio esistenziale. Il mercato globale, non solo l'hotellerie, si sta polarizzando. Da una parte il lusso estremo, iper-personalizzato ed esperienziale. Dall'altra l'efficienza estrema, smart e accessibile. Nel mezzo? C'è la "valle della morte". Lì risiedono le aziende che offrono un servizio medio a un prezzo medio, con costi di struttura alti e nessuna differenziazione reale.
Rimanere in questa terra di nessuno è pericoloso. I clienti oggi hanno accesso immediato alle informazioni e sono spietati nel giudicare il rapporto valore/prezzo. Un'azienda che non sceglie chiaramente il suo posizionamento rischia di essere cannibalizzata da chi, come B&B, offre di più a meno (grazie all'efficienza) o da chi offre l'esclusività assoluta. Il rischio di inazione
è quantificabile: il 40% delle aziende che non riescono a differenziare la propria value proposition sparisce o viene acquisita entro un decennio ( Gartner
).
Molti imprenditori che si rivolgono a noi si sentono sopraffatti proprio perché cercano di essere "tutto per tutti". La paura di scontentare qualcuno li porta a non eccellere per nessuno. Rilassati. Non devi servire l'intero mercato. Devi servire il tuo segmento meglio di chiunque altro. B&B Hotels ha deciso di non servire chi cerca il facchino o la spa di lusso. E va bene così. Hanno perso quei clienti per guadagnare una legione di viaggiatori pragmatici.
La lezione è chiara: la mediocrità è costosa. Mantenere strutture obsolete, processi di marketing ridondanti o posizionamenti confusi brucia cassa. B&B Hotels ci insegna che per vincere bisogna avere il coraggio di deludere qualcuno (chi cerca il lusso tradizionale) per entusiasmare qualcun altro (chi cerca valore intelligente).
- Sottrazione strategica:
Innovare significa spesso togliere, non aggiungere. Elimina i costi che non generano valore percepito per il cliente.
- Estetica funzionale:
Il design e l'esperienza utente possono elevare un prodotto economico a uno status "smart", rompendo la guerra dei prezzi.
- Scalabilità tramite semplicità:
Processi snelli e standardizzati permettono una crescita rapida, impossibile con modelli artigianali complessi.
- Polarizzazione del mercato:
La "via di mezzo" è il posto più pericoloso dove stare. Scegliete se essere lusso o efficienza radicale.
Il bivio strategico
Il caso B&B Hotels non è un aneddoto di viaggio; è una blueprint per la sopravvivenza aziendale nel 2025. Dimostra che anche in mercati saturi, definiti "oceani rossi", è possibile creare nuove tasche di crescita inesplorate. La chiave non è combattere i competitor sulle loro stesse metriche, ma cambiarle.
Per l'imprenditore o il manager che legge, la domanda non è "come posso abbassare i prezzi?", ma "come posso aumentare il valore eliminando il superfluo?". È un esercizio di onestà intellettuale e rigore analitico. Richiede dati, non intuizioni da guru. Richiede una strategia ferrea, non tentativi casuali.
Noi di Deep Marketing applichiamo questa filosofia ogni giorno. Non vi promettiamo la luna o formule magiche. Vi offriamo la solidità di un metodo scientifico, la tranquillità di un partner etico e la potenza di un'esecuzione impeccabile. Se volete uscire dalla guerra dei prezzi e costruire il vostro oceano blu, forse è il momento di parlare con chi guarda i numeri, non le sfere di cristallo.
Approfondimenti
Per chi desidera esplorare le logiche economiche e strategiche citate in questo articolo, consigliamo le seguenti risorse autorevoli:
Blue Ocean Strategy - Il concetto originale
Harvard Business Review - Strategy Section
Statista - Hospitality Industry Data
Marketoonist - Satira e insight sul marketing moderno
Mark Ritson on Marketing Week - Analisi controcorrente
Domande frequenti
Come B&B Hotels ha creato un “econochic blue ocean”?
B&B Hotels ha creato un oceano blu applicando la strategia della "sottrazione". Ha eliminato i costi elevati e poco valorizzati dell'hotellerie tradizionale (ristoranti, room service, reception sfarzose) per reinvestire nella qualità del sonno, nel design moderno e nella tecnologia. Questo ha creato un nuovo spazio di mercato "Econochic" che combina prezzi accessibili con un'esperienza percepita di alta qualità.
Perché la strategia Blue Ocean è efficace in mercati saturi?
In mercati saturi (oceani rossi), la competizione si basa solitamente sul prezzo, erodendo i margini. La strategia Blue Ocean rende la competizione irrilevante creando un nuovo spazio di mercato dove la domanda viene creata, non contesa. Si basa sull'innovazione di valore: aumentare il valore per il cliente riducendo contemporaneamente i costi strutturali.
Quali sono i rischi di rimanere posizionati nella fascia media?
La fascia media è spesso definita la "valle della morte". Le aziende qui hanno costi troppo alti per competere con i player low-cost efficienti e non offrono abbastanza valore o esclusività per competere con i brand di lusso. Senza una chiara differenziazione, rischiano l'irrilevanza e la perdita di quote di mercato a favore di modelli più polarizzati ed efficienti.
Come si applica il metodo scientifico al marketing e alla strategia?
Applicare il metodo scientifico, come fa Deep Marketing basandosi sugli studi dell'Ehrenberg-Bass Institute, significa rifiutare le mode passeggere e i "guru". Si analizzano i dati reali di comportamento d'acquisto, si testano le ipotesi e si ottimizzano le strategie basandosi su evidenze empiriche. Questo riduce il rischio imprenditoriale e garantisce una crescita più prevedibile e sostenibile.
