In sintesi
- Il costo per lead è la spesa di un canale divisa per i contatti che quel canale ha portato nello stesso periodo: con 1.000 € di spesa e 27 contatti paghi circa 37 € a contatto (curva illustrativa di Deep Intelligence).
- Calcola anche il costo per lead di qualità: nel test di Jon Loomer i moduli dentro Facebook costavano 2,04 dollari a lead contro 3,77 del sito. Per i lead di qualità il confronto era 7,03 contro 13,01 dollari (Jon Loomer, 2024).
- Prendi il numero dei contatti dal CRM o dal sito: nel test di Loomer i dati di Ads Manager e quelli del CRM non coincidevano del tutto (Jon Loomer, 2024).
Il costo per lead (CPL) è quanto paghi in media ogni contatto commerciale che un canale ti porta: una richiesta di preventivo, una prenotazione di demo, un modulo compilato. La formula è spesa del canale divisa per i contatti del canale. Il risultato cambia in base a che cosa metti nella spesa, a dove conti i contatti e al periodo che scegli, quindi usa le stesse regole per ogni canale. Per il confronto fra costo per contatto, ROAS e ROI trovi la guida ai KPI del marketing.
Come si calcola il costo per lead?
Dividi la spesa del canale per i contatti che il canale ha portato negli stessi giorni.
CPL = spesa del canale ÷ contatti del canale, nello stesso periodo
Sulla home di Deep Intelligence trovi una curva illustrativa con 1.000 € di spesa settimanale su un canale e 27 contatti a settimana: il costo per lead è 1.000 ÷ 27, circa 37 €. La stessa curva mostra che il prossimo contatto costerebbe 60 €: è il prezzo del contatto in più quando aumenti la spesa, spiegato più avanti.
Per fare il calcolo bene fai tre scelte, uguali per tutti i canali:
- Che cosa conti come lead. Decidi quali azioni valgono un contatto: modulo di preventivo, chiamata, richiesta di demo. Un'iscrizione alla newsletter va in un'altra colonna.
- Da dove prendi i contatti. Usa il CRM o il sito, con la sorgente scritta in ogni contatto. Ogni piattaforma pubblicitaria conta i contatti con le sue regole di attribuzione.
- Quale periodo. Usa le stesse settimane per spesa e contatti. Scegli periodi di più settimane, così un contatto in più o in meno non sposta il risultato.
Che cosa metti nella spesa, canale per canale
Nella spesa metti tutti i costi che spariscono se spegni il canale. Usa la stessa regola per ogni canale. Se includi il compenso dell'agenzia per Google Ads, includilo anche per Meta Ads; altrimenti il canale con più lavoro esterno sembra più caro.
| Canale | Che cosa metti nella spesa | Da dove prendi i contatti |
|---|---|---|
| Google Ads | Spesa della piattaforma, più compenso di gestione se lo conti per tutti | CRM o sito, con sorgente google e mezzo cpc |
| Meta Ads | Spesa della piattaforma, più gestione | Moduli dentro Meta scaricati nel CRM, più i contatti dal sito |
| LinkedIn Ads | Spesa della piattaforma, più gestione | Moduli dentro LinkedIn scaricati nel CRM, più i contatti dal sito |
| SEO e contenuti | Costo dei contenuti e della consulenza nel periodo | Contatti dal canale Ricerca organica |
| Newsletter | Abbonamento alla piattaforma e ore di lavoro | Contatti con mezzo email |
| Fiere ed eventi | Stand, viaggi, materiali | Contatti raccolti in fiera e inseriti nel CRM con il nome dell'evento |
Per assegnare i contatti al canale giusto ti servono link scritti sempre allo stesso modo: la guida ai parametri UTM ti dà una tabella di nomi pronta. I contatti che arrivano senza sorgente finiscono nel traffico diretto e alzano il costo apparente di tutti i canali, perché restano fuori dai conti.
Costo per lead qualificato: il numero che decide il budget
Calcola anche il costo per lead qualificato, cioè la spesa divisa per i soli contatti che il tuo commerciale considera buoni. Jon Loomer, consulente di Meta Ads, ha pubblicato nel 2024 un test su 630 lead che mette a confronto i moduli dentro Facebook con i moduli sul sito. Loomer considera "di qualità" il lead che ha cliccato almeno un link nelle sue email.
| Tipo di modulo | Spesa | Lead | Costo per lead | Lead di qualità | Costo per lead di qualità |
|---|---|---|---|---|---|
| Modulo dentro Facebook | 801,26 $ | 392 | 2,04 $ | 114 (29,1% dei lead) | 7,03 $ |
| Modulo sul sito | 897,78 $ | 238 | 3,77 $ | 69 (29,0% dei lead) | 13,01 $ |
Fonte: Jon Loomer, Results: Testing Quality Leads from Instant Forms vs. Website, 6 maggio 2024, consultata il 3/11/2026.
In quel test la quota di lead di qualità era quasi uguale, quindi il modulo più economico restava il più conveniente. Il test riguarda un solo account, con un pubblico di marketer. Ti serve per il metodo: misura i numeri del tuo canale sul tuo CRM. Con il costo per lead qualificato vedi se il canale più economico porta anche contatti utili.
Conta anche la velocità di risposta. Uno studio pubblicato nel 2011 sulla Harvard Business Review ha trovato che le aziende che rispondevano a un contatto online entro un'ora avevano quasi sette volte più probabilità di qualificarlo rispetto a chi rispondeva anche solo un'ora dopo. Un commerciale lento alza il costo per lead qualificato anche se le campagne non cambiano.
Qual è un buon costo per lead?
Un buon costo per lead sta sotto il massimo che puoi pagare. Calcola quel massimo dai tuoi numeri. I valori medi pubblicati online mescolano settori, paesi e definizioni diverse di lead, quindi non ti dicono se un tuo canale guadagna.
CPL massimo = quota di contatti che diventano clienti × margine medio per cliente
Esempio con cifre tonde: se un contatto su dieci diventa cliente e ogni cliente ti lascia 2.000 € di margine, ogni contatto vale 200 €. Con questi numeri ogni canale che costa più di 200 € a contatto perde soldi. Per passare dal costo per lead al costo di acquisizione di un cliente trovi il calcolo nella guida di Deep Marketing a ROAS, MER, LTV e CAC.
Costo medio e costo del prossimo contatto
Il costo per lead che calcoli è una media, mentre per decidere il budget ti serve il costo del prossimo contatto. Ogni canale ha un punto oltre il quale un euro in più porta meno contatti. Nella curva illustrativa della home di Deep Intelligence il contatto medio costa circa 37 € e il prossimo 60 €: se aumenti la spesa, paghi il contatto in più circa una volta e mezza la media.
Deep Intelligence stima il costo del prossimo contatto con un modello statistico su spesa e contatti di ogni settimana. Trovi come funziona nella guida al marketing mix modeling, e un esempio sul sito dimostrativo nella guida ai KPI del marketing.
Come vedi il costo per lead in Deep Intelligence
In Deep Intelligence vedi spesa e contatti di ogni canale sugli stessi giorni, con il costo per contatto già calcolato. Google Ads, Meta Ads e ChatGPT Ads arrivano ogni settimana; Il team di Deep Marketing inserisce LinkedIn Ads, TikTok Ads, stampa e influencer. Ogni canale ha la sua curva: quanto ti costa un contatto adesso, quanto costerà il prossimo e il valore di clienti simili accanto. Virtual CMO confronta il tuo costo per contatto con la fascia di clienti simili, senza mostrare i dati di un singolo cliente.
Deep Intelligence è compreso nel canone di DeepCMS Managed, da 150 € al mese IVA esclusa, insieme a sito, hosting, backup e al team di Deep Marketing. Il dettaglio è sulla pagina della dashboard marketing.
Domande frequenti
Che cosa significa costo per lead?
È quanto paghi in media ogni contatto commerciale portato da un canale. La sigla è CPL.
Qual è la formula del costo per lead?
CPL = spesa del canale ÷ contatti del canale, negli stessi giorni.
Che differenza c'è fra costo per lead e CPA?
Il CPA divide la spesa per le conversioni che scegli di contare. Se la conversione è il modulo contatti, i due numeri coincidono.
Quanto costa un lead su Facebook?
Dipende da settore, pubblico e modulo. Nel test di Jon Loomer del 2024 costava 2,04 dollari con il modulo dentro Facebook e 3,77 con il modulo sul sito.
Devo usare i contatti della piattaforma o quelli del CRM?
Quelli del CRM o del sito, con la sorgente scritta. Le piattaforme contano i contatti con regole proprie e ognuna si attribuisce il merito.
Fonti
- Jon Loomer, Results: Testing Quality Leads from Instant Forms vs. Website, 6 maggio 2024, consultata il 3/11/2026.
- James B. Oldroyd, Kristina McElheran, David Elkington, The Short Life of Online Sales Leads, Harvard Business Review, marzo 2011.
- Deep Intelligence, Home: curva illustrativa del costo del prossimo contatto, consultata il 3/11/2026.
- Deep Intelligence, Dashboard marketing, consultata il 3/11/2026.
PS: l’immagine di copertina è generata con l’intelligenza artificiale.
Per approfondire: Parametri UTM: come scriverli senza sporcare i dati (2026) e Scegli l'alternativa a Google Analytics nel 2026. Leggi anche come usi Deep Intelligence per confrontare i risultati dei tuoi canali.
